מה גברים אוהבים?

תמונת אילוסטרציה DIOR HOOME

להציע מסג'? להפעיל ספורט? לתת עצות לגבי נשירת שיער? – או בעצם – איך להתנהג עם הלקוחות הגברים שפוקדים את המספרה. מסתבר שהכרת גיל הלקוחות ודפוסי ההתנהגות יכולים לשפר פלאים את ההכנסות כמה עובדות חשובות

אסף קוסטין

מאמר זה מתייחס לגילם והעדפותיהם של גברים בכל הקשור לטיפוח השיער. עפ"י אחת הסברות, הגברים בעולם נחלקים לשלוש קבוצות גיל, כאשר לכל אחד מהם יש דפוסי התנהגות וצרכים שונים. הכרת דפוסים אלו תאפשר למעצבי השיער להגדיל את מחזור הכספים ע"י גישה שיווקית נכונה.

BABY BOOMERS – "בומרס" – ילידי 1945 – 1963
ה"בומרס" נחשבים לילדי המלחמה. המבוגרים שבהם הם ילידי שנות ה- 60 והצעירים שביניהם הם ילידי שנות ה- 40. אבל אסור לטעות, הם בדרך כלל אוהבים להתפנק ותשכחו שמזה שהם סובלים ממשבר גיל העמידה. הם לא נחים לרגע ותמיד מחפשים איך לפנק ולדאוג לעצמם. ה"בומרס" לא כל כך מושפעים מתכתיבי האופנה והם מונעים בעיקר ע"י הצרכים האישיים שלהם. בשנות ה- 70 הם פינקו את עצמם, בשנות השמונים הם דאגו לעשות כסף ואילו בשנות ה- 90 רבים גילו את הדת.
כאשר אנו מתייחסים לשרותי המספרה צריך לשים דגש על הנוחיות שלהם. הם דורשים ערך מוסף לביקור במספרה ובעיקר חשובים להם איכות עבודה ושרות אדיב ומקצועי. תספורות "מלוקקות" ובילוי יום שלם בספא אינו הסגנון שלהם – מחיר הוגן עבור שרות טוב, זה כן.
תופעת השיער הלבן לא כל כך מדאיגה את רובם ורק % 2-3 מהם מעוניינים להסתירו, (בעיקר כשהם רואים אחרים שצובעים). אם כבר החליטו לצבוע הם יעדיפו לעשות זאת בעצמם בבית.
שוק הצבע לגברים הוא בעצם פוטנציאל עתידי ענק, ולא ירחק היום שבו גברים רבים יותר ייכנסו למספרה ללא חשש כדי לקבל שרותי צביעה. אל תלחיצו אותם. תנו להם להחליט לבד כשמדובר במוצר שאתם רוצים למכור להם. הם לא מתלהבים מסלסלת מוצרים בדלפק הקבלה וזה לא יגרום להם לקנות אלא להפך.
ה"בומרס" אוהבים דוגמיות, לכן הניחו אותם בשירותים או שילחו אליהם הביתה להתנסות. אם המוצר יתאים להם הם יקנו אותו .
קבוצת גיל זו אינה אוהבת לקנות בגלונים. מבחינה זו הם נחשבים לצרכנים מעולים. הם לא קונים הרבה מוצרים אך כשהם מוצאים תכשיר המתאים להם הם נשארים נאמנים לאורך זמן. הם לא אוהבים להחליף מעצב/ת שיער והם רגילים להסתפר כל 4 שבועות.
מחקרים מראים שהניסיון והידע המקצועי של בעל הסלון ועובדיו הם הגורמים להם לחזור לאותה מספרה. חשוב מאוד לאפיין את הסלון שלכם כדי לבדל את עצמכם מהמספרות שבסביבה. ערוצי טלוויזיה המשדרים תוכניות ספורט, אופנה ומוסיקה מאוד אהובים על קבוצת גיל זו.
מבחינה שיווקית, טוב יהיה אם אתם, כבעלי מספרות שרוצים להגדיל את סוג הלקוחות הזה, תהיו מעורבים בפעילות הקהילה לדוגמא: התנדבות בבית אבות או בבתי חולים, הזדהות או רכישת מנוי לקבוצת כדורגל/כדורסל מקומית ומתן חסות לאירועים המתרחשים באזורכם. היו אמיתיים ויסודיים – ותופתעו לראות לפתע שאתם מאוד עסוקים עם קבוצת גיל זו.

דור ה –X – ילידי 1964 – 1981
קבוצת גיל זו בני ה- 30-40 יצירתית מאוד. הם מעוניינים בתספורות מיוחדות שידגישו את האישיות שלהם. הם מחפשים אופנה. דור ה- X מאוד רוצה להדמות לאנשי תקשורת, שחקני קולנוע או סלבריטאים מצליחים: מאט דילון, טוני הנק, דיוויד בקהאם. הם מוכנים להשקיע יותר זמן במספרה, לכן הציעו להם שירותים נוספים מלבד תספורת ופן. לדוגמא: חפיפה יסודית ועמוקה בתוספת מסג' מקצועי בקרקפת של לפחות 10 דקות. זה מרגיע, מעניק תחושת "כיף" והנאה וגורם לשיער להראות מבריק ובריא. אם תגבו רק 2 שקל לדקה הרי 20 ש"ח הוא מחיר מצוין לשרות זה; מגבת חמה על הפנים לרענון ופתיחת נקבוביות העור; ביצוע מסג' לצוואר ולכתפיים בעזרת מכשיר חשמלי מתאים. שרות זה מאוד מומלץ משום שהם אוהבים אותו ומוכנים להשקיע את הזמן הדרוש לכך. שרות זה צריך להיות ללא חיוב כדי לתת להם הרגשה שהם קיבלו "אקסטרה בונוס" עבור היותם לקוחות נאמנים.
תתפלאו, אבל קבוצת גילאי דור ה-X מוכנים לדעת יותר על השירותים הניתנים במספרות המתקדמות למשל: טיפולי פנים. חשוב שבמספרה יהיה פוטנציאל מקצועי המבין בקוסמטיקה שיציע להם תכשיר המתאים לסוג העור שלהם. אם הם יקבלו הסבר למה טוב התכשיר וכיצד להשתמש בו נכון, אתם תראו שהם יקנו אותו ללא היסוס.
בקיץ, מומלץ מאוד להחזיק "סטוק קטן" של תכשירי שיזוף, משחת גילוח איכותית ומוצר אחד או שניים של תכשירי אנטי-אייג'ינג.
כל מכירה מעצימה את הקשר ביניכם, משפרת את השרות ומגדילה את ההכנסה שלכם.
הסבירו להם, תנו דוגמאות והעניקו הנחה כדי לעודד קנייה.
אבל זה עוד לא הכל – דור ה- X פתוח מאוד לטפל בציפורניים שלו. הציעו להם את השרות ותיווכחו כי רבים
יקבלו אותו בשמחה.
מבחינה שיווקית, אם אתם רוצים לזכות ביותר לקוחות מקבוצת הגיל הזו, הציעו להם שירותים נוספים מלבד השרות הבסיסי של תספורת וייבוש השיער. אתם תופתעו מן הגידול במספר הלקוחות.

דור ה- Y – ילידי 1982-2003

אופנה?חידושים?? מה הולך??? הצחקתם אותי. צעירים אלו לא מחכים לשמוע מכם מה "מדליק", "חדשני" ו"עכשווי". הם יודעים הכל חמש דקות לפניכם. צעירים בני 15-25 הם הלקוחות הקשים להשגה.
הם מעדיפים בדרך כלל להסתפר לבד וסומכים רק על עצמם. אל תנסו להתנגד. זה יבריח אותם.
אתם יכולים לזכות בהם כלקוחות רק אם תלכו "בראש שלהם" ותבצעו את מה שהם מבקשים או דורשים.
מה דעתכם לגשת לתיכון הקרוב ולהזמין בני נוער לערב מיוחד בסלון שלכם כדי שיוכלו להתנסות בעצמם באופן בו הם מעוניינים לעצב את השיער? השאירו ירחוני אופנה, עיתונות מקצועית וקטלוגים של צבעי שיער ותנו להם להגיד לכם איך הם היו רוצים לעצב או לצבוע את השיער שלהם. לאחר שהבנתם אותם ורכשתם את אמונם, הציעו להם את השרות ללא תשלום ותתפלאו שרבים מהם יהפכו להיות לקוחותיכם. בני ה- 24, מעוניינים לקבל מכם עצות, בעיקר בתחום טיפולים בנשירת שיער ובעיות עור הקרקפת. ידע מקצועי ואמינות מצידכם יגרום להם להגיע אליכם ומשם הדרך לעיצוב השיער קצרה.
בתחום מכירת המוצרים הרי שדור ה – Y מאוד דעתניים. הם רוצים פירוט מירבי והם אוהבים לדעת על המוצרים כמה שיותר. היו סבלניים. תנו להם את מקסימום הידע. הסבירו להם מדוע אתם ממליצים על התכשיר המסויים בהתאם לסוג השיער, מצבו וסגנון השיער שהם מעוניינים וכך תרכשו לקוחות צעירים שאוהבים לקנות ולהשקיע הרבה כסף במראה האופנתי שלהם.
קבוצת גיל זו מעוניינת יותר מהקבוצות האחרות בשרותי הסרת שיער. אם יש לכם את המקום והאפשרות להשקיע בשרות זה, מובטחת לכם הכנסה נוספת וראויה.

גברים הם לקוחות נדיבים ונאמנים ויש לכם את ההזדמנות להשיג אותם. בהצלחה.

אסף קוסטין הוא נשיא מועדון מעצבי השיער 'אינטרקויפיור –ישראל'