הקאוצ'ר הבינלאומי, חסוס מוניס, הגיע לארץ ופגש מעצבי שיער שלנו, לאימון אישי בנושא: מה חשוב בעיצוב שיער לגברים. יופי! היה שם ופגש אותו לשיחה מקצועית
אתי דרייפוס
מפגש ייחודי ואחר נערך לאחרונה. מדובר במפגש של כמאה מעצבי שיער עם הקאוצ'ר הבינלאומי חסוס מוניס, שהגיע לארץ מטעם מותג הטיפוח האמריקאי לגברים American Crew. מעצבי השיער שהגיעו לאירוע למדו, ישירות מהמאסטר, על הטרנדים הבינלאומיים בעיצובי שיער לגברים, על הדרכים והשיטות להגיע ללקוח ועוד. בין הנוכחים: אמיר בקשי מחולון (שאף שימש כמתורגמן המקצועי של מוניס וזכה ללוות אותו במהלך כל ביקורו בארץ), אדיר רחמני מחולון, סלאבה ממספרת 'ניו סטייל' בבת-ים, דניאל מאיה מת"א, רפי סייג מראשון לציון, איציק ממספרת 'hair style' בחולון, קיקו מזרחי ועמי אלבז ממספרת 'ביוטי פאלאס' בבת-ים, עודד גל מאשדוד, ערן ויצמן מנס ציונה, ועוד רבים וטובים.
הנושא הראשון שחסוס הפנה לקהל המעצבים היה:
מה השאלה הראשונה שאתם מפנים ללקוח שנכנס אליכם לעסק?
לגישתו, להיות איש מקצוע מעולה, או להיות רק מעצב שיער, זה לא אותו הדבר. איש מקצוע מעולה מתמחה בעוד כל מיני דברים שגורמים לעסק שלו להצליח מעל כולם. חסוס טוען שהבעיה עם גברים זה שאנחנו מנסים למכור להם ישירות. משתמשים בהסברים מה מכיל המוצר, למשל, בזמן שזה ממש לא מעניין אותם. לדוגמה, הוא אומר, "אני לא קניתי את המכנסיים שאני לובש כי הם שמונים אחוז כותנה ועשרים אחוז פוליאסטר. קניתי כי זה יוצר אצלי משהו אמוציונלי-רגשי. אנחנו צריכים לפנות לצד האמוציונלי של הלקוח כדי שיקנה. לא להלאות אותו בפרטים. לכן חשוב המיתוג. מיתוג עובד על הצד הזה אצל הלקוח. חשוב לחבר את הגברים למודעות פנימית של סטייל ולא רק למה שחייבים לעשות. זה ממש כמו ההבדל בין גזירת ציפורניים למניקור. לגזור ציפורניים אנחנו מוכרחים ואת זה עושה כל גבר, אבל לא כל גבר עושה מניקור, שזה טיפוח ברמה אחרת. רק ברגע שגבר מתחבר לנושא של סטייל הוא מתחיל להשקיע מעבר למה שהוא חייב, ואז הוא הופך ללקוח של מוצרי טיפוח לשיער במספרה".
למכור בלי למכור – לפתח צורך אצל הלקוח
חסוס מציין כי המוצרים של 'American Crew' נמצאים במשך הסמינר על שולחן קטן בצד, וזה כי הם לא חשובים. "מה שחשוב הוא העסק שלכם. המוצרים הם נלווים לרעיון הכללי של העסק, כשהכוונה למעשה היא 'למכור בלי למכור', בדרך עקיפה. כשאנחנו חופפים את השיער ללקוח אנחנו רואים שיש לו, למשל, בעיית קשקשים. הצעד הראשון שעלינו לעשות הוא לשאול שאלות. האדם ששואל שאלות בשיחה, בכל שיחה, יש לו שליטה על תוכן השיחה. לכן גם אם ראיתם קשקשים אתם שואלים אותו: 'האם אתה סובל מבעיית קשקשים?'".
למעשה, מדגיש חסוס, מה שצריך לעשות זה לפתח את הצורך של הלקוחות במוצר. אם הלקוח עונה שיש לו בעיית קשקשים ושהוא סובל ממנה, זו התחלה של תהליך מכירה. אם הוא אומר שלא, סימן שקשקשים זו לא בעיה בשבילו ואז אין טעם לנסות למכור לו כי הוא לא מודע לבעיה וזה לא חשוב לו או לא מפריע לו בכלל, ואין סיכוי שהוא יקנה מוצרים. אם הוא אומר כן, זה הזמן לשתוק, לעשות פאוזה דרמטית ולהגיד משהו כמו: "זו כנראה בעיה אלרגית או משהו כזה שמתאים לסיבות להיווצרות קשקשים". הוא יכול לשתוק או לשאול "מה זה?". אני אשאל אותו "אתה משתמש במוצר נגד קשקשים?". הוא יכול להגיד שזה לא חשוב לו או שהוא משתמש, למשל, ב'הד אנד שולדרס'. אני אגיד: "זה מוצר טוב, אבל לא לבעיה שלך". ועכשיו אני שותק שוב. הוא ישאל: "מה המוצר הנכון?". אם הלקוח אומר שזה מוצר טוב אבל אני אומר לו שזה לא המוצר המתאים לו הוא ישאל אותי מה המוצר המתאים.
אני תמיד שותק בין אמירה לאמירה, נתן לו זמן לעכל ולהגיב. בסוף השיחה אני אומר לו: "אני אשים לך מוצר טוב על השיער כשנסיים את התספורת והשיער שלך יהיה יבש". כשמדברים עם גברים השתיקה חשובה. אצל גברים, חסוס אומר בהומור האופייני לו, קיים אפקט ה'טי'. טסטסטורון וטריטוריה. אם תלחץ עליו התגובה תהיה אגריסיבית. כשאני מסיים את התספורת אני ניגש אל הקבלה ביחד איתו. אני שם לו ביד מוצרים. אני מגיש לו מוצרים והוא אוטומטית מושיט את הידיים לקחת גם אם הידיים שלו בכיסים. זו תגובה אינסטנקטיבית. אני אומר לו אתה צריך לשים כמות כזאת וכזאת בזמן הזה והזה. לא מסביר על המוצרים. אם יש מישהו בקבלה זה הרגע שאני עוזב. אומר לו להתראות והולך בחזרה לעבודה. הוא, סביר להניח, כבר יקנה.
ברגע שהמוצר אצל הלקוח ביד, הלקוח מחליט מה לעשות.
סטייל לעומת פונקציונאליות
יש שני סוגי ספרים, מסביר חסוס. אלה שמשלמים להם על כמות השיער שעל הרצפה ואלה על כמות השיער שנשארה. ההבדל הוא בסטייל לעומת הפונקציונאליות.
לאורך כל הזמן הזה של ההסברים, חסוס עובד על הבמה ומדגים תספורת על דוגמן עם שיער ארוך חלק. גברים לא אוהבים ששמים להם קליפסים על הראש, הוא מזהיר. אם אתם חייבים – אל תשתמשו בקליפס ורוד, אלא בשחורים קטנים…
הוא מראה את התספורת. זו תספורת של דירוג הפוך. קצר יותר בחלקים הפנימיים וארוך יותר בחיצוניים. הארוך 'יושב' על החלקים הקצרים ומוריד את הנפח.
חסוס אף פעם לא מייבש את השיער אחרי תספורת או פן, פשוט כי גברים לא עושים את זה בבית. הם חופפים ויוצאים. כדי למרוח את מוצר הטיפוח, קרם במקרה הזה, צריך להגיע מהשורשים ואז ליתר השיער. המוצר שהוא מניח על השיער הוא ג'ל חלש לסטיילינג. חסוס פונה לקהל ומסביר בהומור: "כשאתם שמים את המוצר אל תעשו תנועות מורכבות עם הידיים שלכם, כדי לא להפחיד אותו. אתם צריכים להראות לו שזה פשוט מאוד להשתמש במוצר ולא סיפור מסובך. בלי תנועות דרמטיות, של מעצבים עם פוזה"…
למכור ולא לדבר
כשאני פוגש לקוח, הוא אומר לפני ההדגמה השניה, אני שואל אותו: "האם אני יכול לגזור לך את השיער?" הפעם הוא מספר לקוח עם תספורת קצרה קלסית. לקוח מבוגר. גם במצב של תספורת קלסית הוא מנסה לעשות משהו שונה. בודק את המבנה של הקרקפת. עובד עם מכונת תספורת שהוא טוען שיש לה מוניטין רע בגלל התספורות הצבאיות, אבל היא כלי נהדר אם יודעים להשתמש נכון."והדבר שאני עושה זה קצת לסדר בצדדים שיהיה פחות עגול כמו כדור".
הדרך הכי טובה למכור מוצר היא לא לדבר על המוצר. הרעיון הוא כמו בקסם של קוסמים שעושים עלייך מניפולציה לבחור קלף מסויים שהם בחרו מראש, להביא את הלקוח להרגשה שהוא זה שרצה בעצם לקנות את המוצר המסויים הזה.
לאחר הסדנא שהעביר, פגשתי את חסוס לשיחה, כדי לשאול אותו מה הוא חושב על השוק בישראל, על המצב בענף, ובכלל איך נראה עולם עיצוב השיער הגברי מנקודת מבטו האירופאית.
לשאלתי – האם הוא חושב שמוצרי שיער ייחודיים טרנדיים יתפסו בארץ – הוא סיפר לי שיום קודם לכן הוא עשה ג'וגינג עם מישהו שאמר לו שהגברים בישראל קלאסיים מדיי בשביל טרנדים. "עניתי לו", אמר, "שאם אני הייתי מקבל יורו בכל פעם ששמעתי משפט כזה, הייתי היום בבהמה בטן-גב כל היום. זאת לא בעיה להיות חלוצים בשטח, וזאת לא פעם ראשונה שאנחנו מובילים טרנד", הוא אומר. צריך לזכור שהנאמנות של הלקוחות לספרים שלהם מאוד גבוהה, וזה עוזר. הרבה פעמים לוקח כמה שנים עד שמטמיעים טרנד. אבל הדור הצעיר הרבה יותר מעוניין בזה ויותר פתוח.
מהו הטרנד החדש ביותר בעינייך, כיום?
יש מונח שנקרא הקלסיקה החדשה. מדובר על משהו שהוא בסגנון הצילומים שחור-לבן של פעם. קצת אלגנטי. גבריות ביחד עם טיפוח. בניגוד לעבר, שהגבריות הייתה מוחספסת יותר, היום יש שילוב של השניים, ואין ספק שהרבה בגלל דחיפה של נשים. המפתח של מעצבי השיער הוא להשיג את הפרופיל של הגברים הללו, שיודעים לשחק את המשחק הזה, שבין הייתר נובע מהשינויים בתפקיד שגברים ממלאים בעבודה, או במשפחה.
האם המנטליות הישראלית משפיעה על היכולת לעשות עסקים?
אפשר לעשות עסקים גם כחברים. להיות רציני בעבודה – לא אומר להיות עצוב או מדוכא. לכן המנטליות כאן לא מפריעה בכלל. גם הפרסומות הישראליות שאני רואה כאן בטלוויזיה נראות אותו דבר. כמו שמוכרים מכונית ולא מראים לך את המוצר עצמו, אלא את האווירה סביבו – מוכרים לך סגנון חיים, בכל העולם זה אותו דבר.
יש לך רעיונות פסיכולוגיים סביב עניין המכירה, נכון?
כן, זה מהלך אמוציונלי, קנייה. מובילי דעת הקהל הם סיפורי הצלחה בתחומם כי אנשים רוצים לחקות סיפורי הצלחה. אנחנו רוצים פרס רגשי, ומוכנים להשקיע במשהו כדי להרוויח אותו וכדי להרגיש טוב.
יש הבדל בעינייך בין הגברים לנשים בישראל?
כן, הנשים נראות יותר מתוחכמות ומעודכנות מן הגברים. אבל זה טוב לנו, כי גם המוצרים שלנו לא מתוחכמים. ישראל כרגע מבחינת אופנת השיער, ובכלל, נראית כמו שנות התשעים בספרד.
זהו זמן משבר בכלכלה העולמית ובזמנים כאלה אנשים חוזרים לפשטות, לא רוצים לנקר עיניים, יש עכשיו גל של חזרה לטבע שוב. שנות התשעים היו הרבה יותר רדיקליות בצבעים ובאופנה. עכשיו אנשים שומרים על פרופיל נמוך.
האם עסק רק לגברים, כמו שיש לך, יכול להצליח כאן גם? מספרות לגברים בלבד בארץ הן מקומות מיושנים לגברים מבוגרים.
גם המייסד של 'American Crew' התחיל מכלום. הוא הרגיש שאין לו פתרונות טובים לגברים ויצר מהפיכה. המנצחים, כשהם נתקלים בבעיה, הם רואים בה הזדמנות. הלוזרים רואים רק את הבעיה.
איזה מוצר הוא הפייבוריט שלך, מתוך הקולקציה?
ארבעת המוצרים הראשונים שלנו הם עדיין בעשירייה הפותחת, תמיד. המוצר הכי פופולארי הוא גם הכי ותיק, וזה בגלל שלגברים יש נאמנות למוצרים. גבר יכול להשתמש בבושם אחד כל חייו. אם בכל זאת לבחור, אני בוחר בקרם עיצוב.
איך הפכת להיות מעצב שיער?
זו הייתה ממש תאונה. המשפחה שלי הם עיתונאים, ואני התכוונתי ללכת בעקבותיהם וללמוד עיתונאות באוניברסיטה. אבל כשרציתי להרוויח כסף בחופשה, עבדתי בסלון של חבר, והרגשתי שזה משמח אותי. עברו מאז עשרים וארבע שנים, ואני מרגיש שהתפתחתי מאוד ושאני בר מזל.
איזה מסר אתה מעוניין למסור לאנשי המקצוע בארץ?
צאו מאזור הנוחות שלכם, תתחילו לחשוב על מה שאתם עושים, אל תפעלו כמו רובוטים, תהיו סקרניים לגבי הלקוחות שלכם.
צילומים: איציק בירן
כדאי להירשם עכשיו, כאן למטה,לקבלת עדכונים ממגזין יופי!
זה קצר, ממצה, איכותי, חינם – אצלך במייל
דואר אלקטרוני
שם
