לא הכל נוצץ בדרך להקמת רשת מספרות. שוקי זיקרי, מישל מרסיה ומיטש סולימנוב – מודים שזה קשה. אורן אור ((ORENORKOBI אומר שזה כמעט בלתי אפשרי. יופי! מביא כתבה שנייה בסדרהאתי דרייפוס
שוקי זיקרי
בכתבה הקודמת שאלנו איך מחליטים להפוך לרשת? איך מחליטים להיות זכיין, או חלק מרשת ובמה זה כרוך? ממה צריך להיזהר בדרך, איך מחליטים על הניהול החיצוני ומה קורה למעצב השיער? בכתבה הזו, ננסה לברר שאלות של מיתוג, השקעות כלכליות, תחרות בין המעצבים ובין הרשתות ולשאול – האם בכלל יש מקום לרשת בארץ. למשימה הפעם נרתמו: שוקי זיקרי שהרשת שלו קיימת כבר 25 שנה ויש לה 18 סניפים, בתי ספר וליין מוצרים; מישל מרסיה שהרשת שלו קיימת כבר 20 שנה ויש לו חמישה סניפים, קולג' ולייין מוצרים; מיטש סולימנוב מ- HEADS שלהם חמישה סניפים, אקדמיה והם קיימים כבר שנתיים. אורן אור מנהל אומנותי והבעלים של המותג ORENORKOBI יציג את הצד השני של המטבע – של מי שפתחו רשת אבל סגרו אותה.
באיזה השקעות כלכליות מדובר כשפותחים או מצטרפים לרשת?
שוקי זיקרי אומר כי שטחי הסניפים ברשת שלו הם חריגה בשוק הישראלי ופועלים בשטחים של 120 מ"ר ועד 310 מ"ר, וזאת כיוון שבכל הסניפים שלהם ישנו צוות גדול יותר המעניק שירותי שיער ובנוסף מחלקת ביוטי המעניקה שירותים, כגון: מניקור, פדיקור, טיפולי פנים, הדגשת תווי פנים ועוד. "צריך לזכור ש- 80% מהמספרות בישראל הינם בשטחים שבין 30 מ"ר ועד 50 מ"ר על כן ההשקעה הכלכלית נמדדת לפי גודלו של הסניף, אך במסגרת התנאים להם זוכים הזכיינים עדיין עלותם זולה יותר מהקמה של מספרה בגודל שכזה".
מיטש סולימנוב מבעלי רשת HEADS מסביר כי רוב הרשתות בעולם בנויות בשיטת הזיכיון, ושיטת רשת HEADS שונה גם בהתנהלות וגם בהשקעות ובדרישות. בדרך כלל בהצטרפותך לרשת אתה נדרש לשלם דמי הצטרפות חד-פעמים, ודמי זיכיון חודשיים ו/או אחוזים מהרווחים ולהשתתף בהוצאות יחסי ציבור ופרסום, שיפוץ המקום כדי שיעמוד בדרישות ובסטנדרטים ויעדים ברכישות חומרי גלם וחומרי עבודה. יש לציין כי בכל רשת ורשת התנאים שונים והדרישות כנ"ל. למעשה מדובר בדברים שמעצב השיער עושה היום באופן קבוע אבל בצורה לא מבוקרת. זו אותה ההשקעה אבל ללא תוצאות.
Heads
איך מסתדרים השותפים כשיש כמה מעצבי שיער ברשת? על מה רבים? איך וממה נמנעים?
"כרשת שקיימים בה 250 אנשי צוות המורכבים מסוגי התמחויות ורמות שונות של מעצבי שיער הכל מתחיל ונגמר בשיתוף הצוותים", אומר זיקרי. "הרשת היא שיוצרת ומונעת תחרות פנימית שאינה בריאה".
"כמו בכל שותפות בין אנשים יכולים להיות חילוקי דעות", מבהיר סולימנוב מרשת HEADS, "אבל כאשר יש ספרי נוהלים, הסכמים ברורים ומטרה אחת משותפת פתיחות ואמונה אחד בשני ויתור על אגו ודאגה לכיס האישי השמים הם הגבול".
מישל מרסיה אומר כי "הנקודה המרכזית שצריך לוותר עליה היא האגו- ולמעצבי שיער יש הרבה אגו. ברגע שהצד העסקי קודם לאגו- מצליחים לייצר תקשורת, להעביר מסרים, לייצר פרגון הדדי והחלפת ידע- וכל אלו גורמים לרשת לצמוח ולכל מעצב בנפרד להרוויח יותר. ברשת שלנו יש תחרות פנימית מאורגנת ומפרה. בכל קולקציה של הרשת אנחנו נותנים הזדמנות לכל מעצב להביא את הדגמים שלו, כולם משתתפים בהפקות ושותפים ללוק, זה מזמן לא רק בן אדם- זה מותג שמשרת את האינטרס של כולנו. המרכיב המרכזי הוא להשתחרר מאגו וללמוד להתקדם. צריך תמיד לתת לעובדים כמה שיותר ידע ולא לבלום את ההתפתחות האישית שלהם".
מה לגבי התחרות בין הרשתות?
רשת מישל מרסיה
מרסיה: "אני לא מאמין שהוזלות מחיר הן התשובה לתחרות. אם חסר לך הידע והכישרון לבצע את העבודה בצורה נכונה. יש תחרות בין הרשתות וגם בין המספרות הפרטיות, אבל אני מודד את עצמי מול מי שעובד תחת אותם קריטריונים של מקצועיות ושירות, לאו דווקא בגודל העסק אלא בצורת הניהול שלו. המשאב המרכזי שאני מדגיש ברשת הוא העובדים שלנו – אנחנו משקיעים בהם והם חייבים להיות מחוברים להכנסות ולעשייה".
זיקרי: "במונחי רשתות עדיין לא קיימת בישראל רשת, על אף שקיימים בעלי מספרות שבבעלותם 3-4 סניפים, אך המשמעות של רשת כוללת הרבה פרמטרים מעבר לשם המספרה וכוללת את היכולות האמיתיות לתמוך בזכיין כנדרש עבורו עם ההתמודדויות הקיימות ביום-יום מול האתגרים הן של הסניף ועצם היותו חלק מהרשת. עם זאת שאני באופן אישי בעד תחרות בריאה ומאמין כי יש בה השפעה חיובית כלפי שני הצדדים ".
סולימנוב אומר כי לדעתו "תחרות זה דבר בריא מאד לשוק לעסק וללקוחות. היא זו שמניעה אותנו לשינויים ושיפורים שידרוגים וחידושים היא זו שתגרום לנו לייחודיות ולהיות עם היד על הדופק."
מה לגבי זכיונות? איך זה עובד?
סולימנוב מסביר ש"כשאתה מתחבר לחברה בעלת סניפים רחבים ושותפים לאותה מטרה, אתה מקבל כוח ומטריה רחבה של 'הגנות' הן מבחינה אירגונית והן מבחינה שיווקית. בעצם, אתה חלק מקבוצה רחבה שבה בדיקת תהליכים ונהלי עבודה הם על בסיס קבוע. מבחינת האופציות השיווקיות אתה הופך לחזק ובעל יכולות השרדות והצלחה יותר גדולים. בתור זכיין תוכל להנות מהטבות ותנאים מועדפים אצל ספקים שונים אם ברכישת מוצרים ואם מבחינת יכולות פרסומית להתמודדות מול עובדים והדרכות מקצועיות".
מרסיה: "ברשת שלנו אנו דואגים להצמיח אנשים מ
שוקי זיקרי
תוך הארגון, לתת להם ביטחון עצמי וכלים על מנת לצאת ולהקים סניפים. אני בונה את האנשים מתוך המערכת. המעצבים בעתודה הניהולית מסומנים כבר מראש ואנחנו בונים עבורם מסלול מושקע שכולל את ההכנה ליציאה לזכיינות, העשרת ידע, הבנה מקצועית, תכנית עסקית שנבנית עבורו, חשיבת עבודת צוות, הכנת האנשים שעובדים סביבך. היום אנחנו מקבלים גם פניות מבחוץ לזכיינות אבל ממשיכים במקביל גם לפתח את הצוות הפנימי. חשוב לי לומר שמדובר פה בעניין של בחירה, החלטה ותכנון אסטרטגי. זו גם הסיבה שהחלטתי, עוד לפני שהפכנו פיזית לרשת להוסיף בלוגו הראשי את הביטוי 'רשת מעצבי שיער' והצהרתי את הכוונות מראש. כל מה שקורה היום, זה פועל יוצא של אותה החלטה להפוך לרשת".
"רשת שוקי זיקרי עברה למודל של זיכיונות לפני כ-8 שנים", מספר זיקרי. "למודל זה יש יכולת עצומה להביא להתפתחות ועצמאות עסקית ומקצועית לבעלי מספרות ומעצבי שיער בעלי ניסיון. היכולת שלנו, כרשת שפועלת במודל זכיינות, להעניק את הכלים והכישורים הנכונים לזכיינים שלנו מבוססת על מקצועיות וניסיון אשר משרתים את הזכיינים החל ממציאת מיקום נכון בתנאים מסחריים שרק לנו יוצעו בגלל פריסת במותג ועוצמתו, ניהול מו"מ, גיוס וליווי לקבלת אשראי, הכשרה מקצועית, ליווי בתכנון ובהקמת הסניף הן עיצובית והן תפעולית, הכשרת הזכיין
אור בקצה המנהרה
אל מול כל סיפורי ההצלחה הללו, מביא לנו אורן אור מנהל אומנותי והבעלים של המותג ORENORKOBI את הצד השני של המטבע, של מי שפתחו רשת, אבל החליט לסגור אותה:
"למעצבי שיער יש נטייה לחשוב שמרגע שאתה מצטרף לרשת תוך מספר חודשים אתה קוצר הצלחה, וזה ממש לא נכון", מסביר אור. "בארץ, מתוך היכרותי את השוק ואת אנשי המקצוע, צר לי לומר שמבחינה תפישתית אין בגרות ואין רצינות מצד הנוגעים בדבר. כולם מעוניינים להגיע לפסגה, אבל כמעט שאין אחד שמוכן להתמסר ולתת את כל כולו לעשייה.
כמי שפיתח רשת מספרות ואקדמיה ללימודי עיצוב השיער בישראל, לאחר שנים של ניסיון ועבודה בחו"ל, הגעתי למסקנה מאוד ברורה וחד משמעית – התרחבות ופריסה, בשאיפה להפוך לרשת שבבעלותה כמה סניפים, דורש מצד מקבלי ההחלטות, מעבר להשקעות כספיות אדירות, תוכנית פעולה פרטנית, מקיפה ואינטנסיבית, על מנת שניתן להשיג נקודת אור שתוביל את העסקים על דרך המלך.
"לצערי הרב, מהניסיון שלי ושל שותפי קובי בן חיים, הבנו כי ליישם קונספציה של רשת מספרות בארץ, אנחנו כאנשי מקצוע זקוקים לתמיכה של גורמים חיצוניים שיידעו להוביל מהלכים אסטרטגיים ושידעו לכוון למטרות צעד אחר צעד, בהתאם להתפתחות העסקית.
"כאשר אנחנו בחרנו לצאת למסלול ההתרחבות גייסנו לכוחותינו את 'פאזל', בראשותו של אבי רחמים, שליווה אותנו בכל מהלך ואני יכול להגיד בפה מלא שזה היה הצעד הכי חשוב שעשינו לטובת הפיתוח של הרשת. היה לנו מנהל שריכז עבורנו במשך כל התקופה את הפעילות כולה בסניפים ברמה השיווקית והפרסומית והוביל את המהלכים החשובים ביותר ביתר הצלחה. הקואוצ'ינג מחויב המציאות, ולכן חשוב למנות אדם מהימן עם ניסיון אמיתי מהענף כזה שיודע במה דברים אמורים ומה נכון או לא נכון יהיה לעשות.
חבל לי מאוד שחברות יצרניות/יבואניות של מוצרי השיער בארץ לא הפנימו כי קיימת מגמה כזו בארץ ומי שעומד בראשותם (בצד של החברות), לא לוקח חלק במגרש. הרעיון של להיות בעל רשת למספרות קורץ לרבים מאיתנו, אבל חשוב להבין שמי שלא ילווה על ידי איש מקצוע חיצוני שיודע להוביל מהלכים משמעותיים ובעיקר לרכז את הפעילות כולה עבורו, מבזבז את זמנו. יותר מזה, בכל הקשור לחינוך והדרכה מקצועית אמר לי פעם בעלים של חברה בינלאומית מאוד ידועה בתקופה שבה הייתי המנהל האומנותי מטעמו בארץ, ש'מכירות זה הדבר החשוב לו מכול ואילו נושא ההדרכה מעניין אותו כקליפת השום'. משפט זה הוכיח, מבחינתי, שאין מודעות ואין כוונה בארץ לפחות להעמיק עם הנושאים המקצועיים שמאוד תורמים להצלחת הענף. אני רק תוהה, אם בעלים של חברה בינלאומית מכובדת יוצא בהצהרה כזו, מה כבר נשאר לנו כאנשי מקצוע לצפות מהם?
"קובי ואני, מתוך בחירה, לאחר פעילות של 5 שנים במהלכן פיתחנו רשת בעלת ארבעה סניפים ואקדמיה, עצרנו את הפיתוח וחזרנו לרכז את כל הפעילות בסניף אחד מרכזי, שבו הכול מתנהל תחת קורת גג אחת, כולל לימודי עיצוב שיער – קונספט שמוכיח את עצמו והתגלה גם כמאוד רווחי מבחינה עסקית.
"מסתבר כי ענף השיער עדיין לא מוכן לתהליך כה מורכב וחשוב להפוך ובעיקר לפעול לפי כללים של רשת. מבחוץ זה נראה מאוד אטרקטיבי, ההצלחה סוחפת והרצון להשתייך למותג מאוד מפתה אך יחד עם זאת חשוב להבין שאין קיצורי דרך וכל מי שמצטרף ליוזמה כזו חייב לדעת שהוא נדרש להשקעה מאוד מאסיבית. היה לנו זכיין שחשב כי לאחר חצי שנה של פעילות תחת המותג הוא יהפוך להיות "טייקון" ומהר מאוד הובהר לו שהתהליך מורכב הרבה יותר משחשב ולוקח מספר שנים עד שניתן לבסס את מעמדו וכו'. בנקודה זו הבנו כי הוא לא מתאים ונפרדו דרכנו. זה מדהים אותי איך שאנשים חושבים עסקים בארץ.
הנטייה של מעצבי השיער היא לחשוב שמרגע שאתה מצטרף לרשת תוך מספר חודשים אתה קוצר הצלחה וזה ממש לא.
בסופו של דבר אותי לימדו לבוא קטן ולצאת גדול- אם כבר בוחרים בדרך זו חשוב לשמור על צניעות, לבחור בעשייה ובעיקר לא להפוך להיות שחצן.
אז מהן הסיבות אשר עלולות להביא לכישלון בניהול של רשת מספרות?
חוסר הבנה בסיסי בכל הקשור לקונספט של התרחבות ו"שכפול" החל מפתיחת הסניף השני; בחירת אנשי מקצוע שאינם מתאימים לסוג פעילות כזה מורכב ומשמעותי; לצרף זכיינים מבלי שיש לך את המודל להצלחה, מבלי שיש לך את הקונספציה ואת "הסודות" להצלחה; מתן מרחב וחופש פעולה יתר על המידה; אי יכולת של הנהלת הרשת להקצות משאבים פיננסיים מספקים.
ובכל זאת, מילה לסיום
"כן, חשוב לי לומר", מסכם אורן אור, "שעם כל הקושי בהקמת רשת מדובר בסיפוק אדיר ומאתגר וכמובן שאסור לשכוח שבלי צוות מוביל וכישרוני אין בכלל מה לחפש בקונספט הזה. חייבים להיות עם היד על הדופק בכל הקשור לחינוך. קובי ואני מאוד מפרגנים לקולגות שלנו שבחרו להוביל קונספט של רשת בארץ, כי בסופו של עניין עם רשת ובלי רשת – כולנו באותה הסירה".
הן ברמה העסקית והן ברמה המקצועית, גיוס העובדים והכשרתם, תכנון פעילות שיווקית ויחסי ציבור להשקת הסניף ומנהל הסניף ולשוטף – חיבור ישיר אל הספקים הקבועים אשר עובדים עם הרשת בכל התחומים ובתנאים מסחריים חריגים שיש לרשת לאור היקפי הרכש שלנו. כמו כן יש להתייחס לפעילות המותג אשר מהווה ציר מרכזי ממנו ניזונים ומועשרים הסניפים, החל מתצוגות של המותג בארץ ובחו"ל וכלה בפעילויות הקשורות לתתי המותג, כמו סדרת מוצרי ה טיפוח מוצרי החשמל וכו' המשפיעות על הסניפים באופן ישיר".
מה לגבי העיצוב? האם חשוב העיצוב האחיד?
מרסיה: "אני חושב שיש בעיצוב אחיד אמירה משמעותית ומשפיעה מאוד אבל אנחנו מאפשרים גם קריצה של בידול מקומי בכל סניף. יש קווים מנחים, השפה היא אחידה, הצבעוניות אחידה, המראות, המכשירים. הלקוח יכול לזהות לפי סממנים חיצוניים שהוא הגיע למקום הנכון, שהוא יכול לסמוך עלינו שהוא הגיע לסניף שמחובר לרשת כולה ומכיר אותו".
סולימנוב, מרשת HEADS: "רוב הרשתות משתדלות לשדר אחידות מלאה או חלקית מבחינת שיוך מותגי ועיצובי. העיצוב יכול להשתנות עקב מיקום אסטרטגי, הגודל, וההתאמה לסוג האוכלוסייה".
זיקרי: "לחלוטין חשוב העיצוב האחיד של הרשת. המותג מדבר בשפה אחידה העוברת דרך כל סניף, מחלקות הביוטי ומרכזי ההדרכה, בכל המישורים והאספקטים החל מהשפה העיצובית הברורה של הסניפים. אצלנו הקונספט העיצובי של הרשת הופקד בידי האדריכלית רונה לוין ומבוסס על השראת פסק זמן של נינוחות ופינוק בתוך המציאות. הקונספט העיצובי של הרשת שלנו זכה בפרס עיצוב יוקרתי, בתחרות העולמית ESTETICA DESIGN מטעם מגזין העיצוב הבינלאומי ESTETICA. האחידות נמשכת אל תוך כל פרט הקיים בסניפים, החל מהאימאג'ים היוצאים מכל קולקציה של המותג ועוטפים את הסניף, אל הספל בו מוגש הקפה, שקית הסוכר, מתקן המגזינים, החלוק ללקוחה, עגלות הצבע, ואף מטלית הניקוי לחיטוי המספריים שממותגת. בכלל חשוב לציין כי כל הפריטים בהם אנו עושים שימוש, ברמת העבודה מול הלקוחה, ממותגים שוקי זיקרי".
יש רשתות שלהן גם אקדמיה. מה מערכת היחסים בין הרשת לבין האקדמיה?
מרסיה: "רשת טובה צריכה להתבסס על בית ספר פנימי שמספק לה את כוח האדם המאומן והמוכשר לעבודה, שלמד את העקרונות הבסיסיים עליהם מושתתת הרשת. רשת לא יכולה לגדול ללא התמיכה של אקדמיה. חשוב לנו שאנשים במערכת ילמדו את רזי המקצוע מהאקדמיה עצמה ויביאו את הבשורות החדשות אל העבודה שלהם בסניפים".
זיקרי: לנושא זה צריך להתייחס באחריות רבה, כיוון שכאן מדובר בעיצוב שיער המבוצע על ידי תלמידים בפיקוח של צוות המדריכים, בשלושת בתי הספר שלנו בירושלים תל אביב ונתניה. על אף הבדלי המחיר בשירות עדיין יש אחריות מקצועית ומותגית מול הלקוחות. אנחנו שמחים לראות את כמות הלקוחות המבקרות בבתי הספר המורכב ממגוון רחב של גילאים ולקוחות".
סולימנוב: "חשיבות האקדמיה לרשת היא עוד נופך מקצועי ומיתוגי בתנאי שהוא רווחי גם לעובדי הרשת וגם לבעלי הסניפים. הפעלת אקדמיה כחלק מגוף רישתי מעצים את יכולות הרשת כרשת (הכנסת כספים, תזרים מזומנים).
איך נתפסת הרשת אצל הקהל? מה קהל מעדיף? רשת או מספרה של מעצב אחד?
זיקרי: "אנו דואגים לשמור על אווירה אישית ואינטימית בסניפי הרשת. עבורנו לקוחה המגיעה לאחד מסניפי הרשת אמורה להרגיש הבדל גיאוגרפי בלבד ואנו עובדים על כך באדיקות, החל מנושא הנראות ועד לנושא השירות, המגזין, המוסיקה וכו'". העובדה שלקוחה מהמרכז יכולה לנפוש סופ"ש באילת ועדיין לפגוש אותנו בסניף שבמלון הרודס ולקבל את אותו טיפול ושירות היא חשובה לאין ערוך מאחר ולא מדובר במוצר שאת קונה ברשת כזו או אחרת אלא בשירות אישי שאחראי על המראה חיצוני וההרגשה הפנימית שלך. מדובר בביטחון מלא של הלקוחה בנו ובסניפים".
האם יש בארץ שוק לרשתות?
"אם הקמנו 18 סניפים עד היום ועוד 7 מתוכננים", אומר זיקרי, "אז כנראה שכן…". סולימנוב מסכים חד משמעית. "זו מגמה שתפסה לא רק בעולם אלא גם בארץ. בעלי עסקים מבינים את הכוח של הרשת וניתן לראות יותר רשתות בתחומי עיסוק שונים שנפתחות בארץ. בכל קניון גדול בארץ כמעט ולא נשארו בוטיקים ויש בעיקר רשתות. גם בתחום מספרות וטיפוח יופי יש מודעות לעניין וכמובן פוטנציאל בגלל שרוב העסקים לא מתנהלים כראוי".
כדאי להירשם עכשיו, כאן למטה,לקבלת עדכונים ממגזין יופי!
זה קצר, ממצה, איכותי, חינם – אצלך במייל
דואר אלקטרוני
שם
