על חשיבה יצירתית של קוסמטיקאיות – מספקים טיפים: חיים זר, עידית גור, נאוה קולאז', אילנית כהן, אורלי שגיא, ימית מלול, חן לבני, מרים קיסר ועודליאת עיני
אם אפשר היה לקחת את מגזין "יופי!" ליום כיף לכבוד יום הולדתו, הייתי מעניקה לו פינוק אמיתי אצל קוסמטיקאית או אולי איזה טיפול מהנה ומיוחד שיוציא אותו זוהר ממכון יופי. ואם לרגע נחזור למציאות, ידוע שהזמנים השתנו ולקוחות היום כבר לא מסתפקות בביקור אצל קוסמטיקאית הכולל הוצאת שחורים, ניקוי העור ומריחת חומרים שונים להזנה. הלקוחות רוצות להרגיש שהן באות לזמן שהוא גם הנאה ופינוק, ולדעת שיש להן אפשרויות לקבל את הדברים ש"מעבר לסטנדרט", שהופך להיות ברור מאליו. ישנן קוסמטיקאיות שלא משדרגות את העסק שלהן מחשש להוצאות גדולות, אך חשיבה קריאטיבית ויצירתיות יכולות לפעמים להספיק כדי להפוך את המכון למשהו קסום ושונה. מה גם שראייה לטווח ארוך וחשיבה עסקית תהפוך את העסק למקום שנעים להגיע אליו וגם לעסק רווחי ומשתלם.
בידול וערך מוסף
"קוסמטיקאית המפעילה מכון יופי ובעלת מאגר לקוחות קבוע חייבת כיום לפתח את תחום התמחותה המקצועית, עקב תחרות גוברת בשוק הקוסמטיקה ועליית המודעות הכללית לטיפולי גוף-פנים משולבים", אומר חיים זר, סמנכ"ל מעבדות ג'יג'י. "בישראל מעל ל-60% ממכוני כושר ומועדוני ספא מעניקים גם טיפולים קוסמטיים רגילים. בחלקם הגדול ניתן אף לקבל טיפולי פדיקור רפואיים. כדי להתמודד עם ההיצע, מומלץ לכל קוסמטיקאית פעילה ללמוד טכניקות חדשות בבתי ספר המעניקים הרחבת השכלה". זר ממליץ לכל קוסמטיקאית לשלב בתוכנית הטיפולים הרגילה גם טיפולי 'צ'ופר' המדגימים את יכולתה המקצועית. "לדוגמה עיסוי רפלקסולוגי כתוספת במהלך ניקוי פנים רגיל יכול להוביל לפתיחת נישה חדשה של טיפולי גוף; ביצוע פילינג עדין כתוספת לטיפול רגיל יכול להוביל את הלקוחה להחלטה על ביצוע סדרת טיפולים משלימה ועוד". לדבריו, "את ההחלטה להוספת טיפולים עושים בשני שלבים – יעוץ לגבי השתתפות בקורס משלים, והתייעצות עם איש מקצוע לגבי עלויות ותמחור הטיפולים וחומרי הגלם".
עידית גור, מנהלת 'איב סנטר', בית הספר הבינלאומי לקוסמטיקה בארץ, אומרת כי על מנת להגדיל ולשדרג את העסק הפרטי של הקוסמטיקאית יש לתכנן שיווק שירותים נוסף על הטיפול הקוסמטי הסטנדרטי. "ניתן להעניק שירותים כמו: איפור קבוע, עיסוי גוף וטיפוח ציפורניים. כמו כן, טיפולי גוף כולל מכשור חשמלי מתקדם יכולים לסייע בשדרוג העסק". לדבריה, יש לתכנן במקום את חדרי הטיפולים אשר יותאמו במיוחד לסוגי הטיפולים החדשים, כמו כן, יש לתכנן את כוח האדם שיוכל לתת שירותים מסוג זה. בנוסף, יש צורך לתמחר שירותים אלו ולהתאים להם חומרים למכירה להמשך טיפול ביתי עבור הלקוח הסופי". גור מדגישה, כי "חשוב ללמד את נותני השירות כיצד לקבל לקוח, כיצד לתת שירות ברמה גבוהה וכמובן כיצד לסיים טיפול, לקבוע תור להמשך ולמכור חומרים הביתה".
נאוה קולאז' בעלת רשת בתי הספר למקצועות היופי מתייחסת לתחרות הקיימת בשוק: "בימים אלו כששוק הקוסמטיקה רווי הן מבחינת תכשירים והן מבחינת קוסמטיקאית, כל קוסמטיקאית צריכה לחשוב על הבידול שלה מקוסמטיקאית אחרת ולמצוא ערך מוסף לכך שכדאי להגיע אליה". קולאז' נותנת דוגמאות, כגון: עיסוי ייחודי בפנים הכולל שיטות מיוחדות ואומרת שלקוחות תמיד חוזרות לקוסמטיקאית שמפנקת אותן.
למרות שכולם מציעים טיפולים חדשים ומיוחדים, מסתבר שאין אף פעם נוסחה אחת לגבי טיפולים חדשים ומה יעבוד; הרבה פעמים זה עניין של ניסיון. אילנית כהן, בעלת המרכז לטיפולי פנים וגוף אומרת שככל שלקוסמטיקאית יש יותר ניסיון בעבודה וידע מלימודים, תהיה לה היכולת הנכונה וההגיונית להכניס את הטיפולים הנכונים ולא רק גימיקים חולפים. עם זאת, היא מדגישה כי "חשוב ביותר להתחבר לחומרים ולסוג הטיפול אחרת החומרים החדשים 'יתיבשו' על המדף". בנוסף, כהן ממליצה להחזיק במכון מוצרים של לא יותר משלוש ארבע חברות מובילות,ולשלב בין כל הטיפולים שהקוסמטיקאית מכירה. "בסוף הטיפול הלקוחה רוצה לראות תוצאות ולא מעניין אותה איזה סוג טיפול היא עברה", היא מוסיפה.
אורלי שגיא, מדריכה ראשית בחברת 'כריסטינה', ממליצה לקוסמטיקאיות קודם כל לבחון את המצב. "הביטי ברשימת השירותים שהמכון שלך נותן, בחני היטב את צורכי לקוחותייך, ייתכן שהן מדברות איתך על טיפולים שונים שאינם נכללים ברשימה שלך. סטטיסטית בדקי מהו הטיפול הנדרש ביותר אצל קהל לקוחותייך. לפני ההחלטה על הוספת הטיפול הנדרש בחני את ההוצאה הכספית שכרוכה בכך, ואת התמורה הכספית להוספת הטיפול".
שירותים נוספים
כאמור, טיפולים נוספים ושדרוג העסק הם דבר מרענן וטוב, אך חשוב לבצעו בצורה מושכלת ולבחור את הטיפולים והפינוקים שבאמת מתאימים לקהל הלקוחות ולאנשי המקצוע. לא כל מה שנראה לך כדבר מבטיח וטוב ייתפס בעיני הלקוחות ככזה. ימית מלול, עוסקת בתחום של בניית ציפורניים, עיצוב גבות, הסרת שיער בשעווה ואיפור כלות מספרת מניסיונה האישי: "שיקולי שדרוג העסק תלויים בגורם עיקרי והוא הערכת העסק הקיים בצורה נכונה ולא על פי שינויים ותנודות שקיימים בתחום". לדבריה, "לפני הרחבה ושדרוג יש להכין תוכנית עסקית מפורטת שתכלול את כל הפרמטרים כולל: שיפוץ במידת הצורך, פרסום, הכנסת עובדים נוספים בשכר, בשותפות או באחוזים. בנוסף ניתן לחשוב על הכנסת ליין עצמי של מוצרים וחישוב עלויות מקיף".
כהן אומרת שחשוב כל הזמן להישאר עם 'היד על הדופק'. "יש צורך ללמוד ולהכיר את כל התכשירים והטכנולוגיות החדשות, ולדעת לבחור את הטיפולים שאכן יכולים לעשות שינוי גדול". עוד היא מוסיפה, כי "קשר מתמיד וקרוב עם הלקוחות הוותיקות חשוב וכמובן הבאת לקוחות חדשים". קולאז' מציעה רעיון לאלו מכן שרוצות לעשות משהו חוויתי עם עלויות נמוכות. "ניתן להזמין כ-10 לקוחות לערב טיפוח ויופי שמטרתו חשיפת מוצר חדש/הטיפול הנכון בעור הפנים בקיץ/הדגמת מסכה חדשה וכו'. ערב כזה מלווה בכיבוד קל". היא מסבירה כי בערב כזה כל לקוחה מביאה איתה חברה, ויש הצלחה בכמה מישורים: ראשית, חשיפת הקוסמטיקאית ללקוחה פוטנציאלית נוספת. שנית, את כקוסמטיקאית נותנת ערך מוסף ללקוחותייך הן בידע והן בערב חברתי ומהנה. בנוסף, בערב כזה המכירה מגדילה את הכנסותייך".
שדרוג העסק
זר ממליץ לקוסמטיקאית לשלב גם טיפול להסרת שיער. לדבריו, "תחום זה כולל עיצוב גבות הנעשה בעזרת שעווה, מה שמבטיח שמירה על גבות מעוצבות לזמן ארוך. בנוסף, טיפול הסרת שיער עודף מהפנים הינו כדאי מכיוון שהקוסמטיקאית יכולה להעניק מספר אפשרויות בהתאם למצב האישי, כגון: הבהרה לנשים בהריון מריטה ועוד". עוד הוא מוסיף, כי "קוסמטיקאיות שעברו קורסים מיוחדים מעניקות אפשרות להדגיש את תווי הפנים בטכניקות עדינות, ויוצרות הדגשות המעניקות מראה טבעי לעיניים או לשפתיים שאינו נראה לעין. כמו-כן, ביקור אצל קוסמטיקאית אינו חייב להתחיל ולהסתיים רק באזור הפנים. רבות מהמטופלות מעדיפות לנצל את זמן הביקור גם לטיפול גוף כולל המשלים את טיפול הפנים. בין טיפולי הגוף המומלצים נמצאים פילינג לטיפול בסימני מתיחה, מסאג' לימפטי המנקז נוזלים ועוזר לטיפול כולל בצלוליט".
חן לבני, מנהלת תחום הקוסמטיקה ב'מכללה לקוסמטיקה רפואית' אומרת שיש טיפולים רבים ומיוחדים שניתן להוסיף. בין הדוגמאות שהיא מציינת: "הסרת שיער עם מכשור אינפרא אדום, טיפולי הצערת העור עם מכשור חשמלי מתקדם, טיפולי גוף כגון – טיפולים להצרת היקפים, טיפולי צלוליט וכו', איפור קבוע, יבוא מוצרים של חברות קוסמטיקה חדשות, קוסמטיקה פרא רפואית ושיתוף פעולה עם רופא שיכול לעשות במכון טיפולי פילינג והזרקות". לדברי מלול, "טיפולים ושדרוגים שניתן להציע הם טיפולים זוגיים, ימי כייף לעובדים לימי הולדת במחירים מיוחדים, מה שפותח דלתות בפני קהל יעד רחב יותר. כמו-כן, ניתן להוסיף 'קיטים' לכל טיפול שיכילו משחה מוקטנת שנמכרת בעסק כמתנה, אך כטיפול המשך בבית אשר יגרום להנאה ממתנהוכפוטנציאל למכירה בביקור הבא. אפילו בביקור פשוט של עיצוב גבות, תוספת עיסוי קל ומריחת שמנים מרגיעים תשדרג כל טיפול לכיף של ממש".
בחו"ל, התחום של עבודה עם מכשירים במכוני יופי הוא 'מאד חזק'. בארץ, לעומת זאת, קוסמטיקאיות רבות נרתעות מהכנסת מכשור משיקולי תקציב או חוסר ידע. שגיא מספרת מניסיונה האישי כקוסמטיקאית שהלקוחות מתלהבות בדרך-כלל שיש מכשיר מכיוון שהן מבינות שהקוסמטיקאית מעודכנת ומתקדמת. לדבריה, "באמצעות המכשירים ניתן לעבוד על העור בצורה יותר עמוקה והתוצאות בהתאם. במקביל העבודה על העור נעימה וגם פה יש פינוק ללקוחה". עלות מכשירים נעה בין 20 אלף ש"ח ויכולה להגיע גם ל-300 אלף ש"ח. "לדוגמה, בהסרת שיער המכשיר נותן פתרונות מהירים וטובים – במקום למרוט את השערות ללקוחה בשעווה כל פעם, אני יכולה באמצעות המכשיר לדלל את השיער ולהוריד ללקוחה כ-80% מהשערות, דבר שמקנה ללקוחה בטחון רב ותחושה טובה". היא מדגישה שבמקביל למכשיר היא תמיד דואגת לתת את המגע האישי שלה בכל טיפול. כמו כן, באמצעות המכשירים השונים הקיימים בשוק ניתן לטפל בנימי דם, קמטים, לעכב הזדקנות (אנטי איג'ינג) ועוד, דברים שהקוסמטיקה הידנית מוגבלת ביכולותיה. שגיא מסכמת ואומרת, כי "כאשר הלקוחה מקבלת במכון ערך מוסף היא מפרסמת את הקוסמטיקאית יותר טוב".
קולאז' אומרת שכיום כל קוסמטיקאית חייבת להתחדש ולהציע טיפולים ייחודיים. "אני תמיד ממליצה לגוון את הטיפולים במכון, והחשיבה תמיד תהיה שיקול שיווקי, כי אם יש לי עשרה לקוחות אני לא אכניס למכון מכשיר שעלותו 100 אלף ש"ח, אבל אני כן אקנה מכשיר עיסוי ייחודי לפנים שעולה 1,000 ש"ח. השיקול הינו שיקול פרופורציונאלי להיקף העסק שלי ולא שיקול תחרותי ('לה יש אז גם לי יש')". ואילו זר מוסיף: "קוסמטיקאית מעודכנת שעוברת הכשרות מקצועיות בטכניקות וחומרי טיפול חדשניים יכולה להציע ללקוחה טיפולי פילינג יעילים, זולים ואפקטיביים יותר מטיפולים המוצעים על ידי רופאי עור. קוסמטיקאית טובה יכולה לשמש כפתרון מועדף לנשים הפוחדות מסוגי הטיפולים האגרסיביים שניתנים על ידי רופא ולהגיע לאותה תוצאה בדרך קלה ועדינה יותר".
מרים קיסר, קוסמטיקאית ומדריכה מקצועית, אומרת שידע נרחב הוא ערך מוסף חשוב. "הייתי ממליצה לכל קוסמטיקאית להרחיב את הידע שלה ככל שתוכל, כדי שבזמן הטיפול היא תוכל להסביר ללקוחה ותפרט על הטיפול והלקוחה תתרשם, למשל פילינג המשפר את העור. דוגמה נוספת היא פילינג חומצות הגורם לריכוך והבהרה בעור ומרפא מצב של אקנה, ופילינג הדלעת הגורם לכיווץ כלי דם מורחבים והבהרה. בשלב הבא, לאחר הפילינג לעור יבש חסר חיים וללא ברק, נחדיר בעיסוי מקצועי חומרים מזינים מיוחדים וכתוצאה העור יראה נפלא". קיסר ממליצה לקוסמטיקאית שיהיה לה טיפול ומוצרים לכל סוג עור, כגון: לעור שמן, טיפול שיקום לעור יבש, טיפולים לגיל הבגרות, טיפולים לאירועים מיוחדים וכ"ו, כך שתמיד שהיא תהיה ערוכה לכל הפתעה.
מה הנזק?
בסופו של דבר חשוב לנו לראות אם כל ההשקעה הייתה כדאית מבחינה כלכלית. לדעתו של זר, "התמחות והתמקצעות מעניקים יתרון כלכלי ברור בפיתוח וקידום העסק הפרטי, אבל מעבר לכך הם גם הבסיס לראייה שיווקית מודרנית המהווה בסיס לניהול כל עסק בימינו. בניית תוכנית עסקית לצד פיתוח מיומנויות הם בסיס לעמידות ויציבות כלכלית בשוק תחרותי". קיסר, לעומת זאת, זהירה יותר בתשובתה: "כשהקוסמטיקאית מחשבת את רכישת המוצרים שלה למכון ולמכירה ומתמחרת אותם, היא צריכה לקחת בחשבון שהרווח שלה מתחלק להוצאות רבות, כגון – משכורות, תשלום המקום, חשמל, מים, זמן העבודה של הקוסמטיקאית, הוצאות כמו דיוור, פרסום, מיסים, בלאי למכשור ועוד. פעמים רבות חושבים שמרוויחים הרבה מבלי לקחת בחשבון הוצאות אלו". קיסר ממליצה להיעזר באיש מקצוע שמכוון ומדריך כיצד לחשב באופן נכון, לתכנן קדימה ולהרוויח יותר".
לדברי גור, ראיה עסקית ושיווקית הינה ראיה נכונה ומקובלת כל עוד נשמרים החוקים הבסיסיים. "יש להקפיד על רמת שירות, חומרים, עמידה בתקנות ובחוקים, הקפדה על שמירת תקציב ועמידה ביעדים. לאורך זמן המשוואה תוכיח שהראייה העסקית והשיווקית הופכות לכלכלית". ואילו מלול אומרת, כי הכנסת טיפולים נוספים לעסק תלויה בקהל הלקוחות הקיים. "לפני הוספת שירותים בדקי עם הלקוחות האם יש הענות; במידה ויש הענות ניתן לשלב כל תחום. בנוסף, חוסר התמחות מספקת בתחום החדש שהכנסת יכול להיות חדש ואטרקטיבי, אך עלול לגרור אחריו אכזבות של חוסר התאמה ללקוחה, לאקלים או לעור ולכן חשוב לבצע סקר שוק שיבדוק את הקרקע".
מכירת מוצרים
חלק חשוב בסוף הטיפול הוא ליצור המשכיות בבית הלקוחה. הדבר הטוב ביותר מבחינת הקוסמטיקאית הוא מכירת מוצרים בנוסף לטיפול שנעשה. כאשר הלקוחה תהיה מרוצה הן מהטיפול והן מהמוצרים שרכשה, מרבית הסיכויים שהיא תהפוך ללקוחה נאמנה. כאשר קוסמטיקאית מכינה את המוצרים באופן עצמאי, הרווח שלה גדול יותר. אולם, ישנן קוסמטיקאיות שמעדיפות להשתמש בתכשירים רק במכון, במחשבה שהלקוחות ירצו לחזור בשביל המוצרים המיוחדים.
לבני אומרת כי "יש תכשירים שמותרים רק לשימוש במכון ואסור למכור אותם לבית; לדוגמה: פילינג אלפא הידרוקסי מותר לשימוש במכון בריכוז של 16%, ולמכירה בבית רק עד 10-12%. הקוסמטיקאית צריכה גם להשאיר תכשירים מיוחדים לטיפול במכון כדי שהלקוחה תבוא לטיפולים נוספים". ואילו גור אומרת ש"טווח רווחים לקוסמטיקאית נע בין 85%-100% על מוצרי קוסמטיקה. על מוצרי איפור הרווח יותר קטן – כ-70%". היא מדגישה, כי "אין למכור מוצר שאינו סגור ואטום על-ידי חברות הקוסמטיקה ויש לוודא שעל המוצר יהיה אישור משרד הבריאות".
לדברי זר, "קוסמטיקאיות שמוכרות מוצרים לשימוש ביתי מגדילות את מחזור העסקים שלהן בצורה ניכרת. ואגב כך, בסקר שנערך לאחרונה על ידי איגוד מטפלות היופי בקליפורניה התברר כי נשים מעל לגיל 30 מעדיפות לקבל המלצות ועצות לגבי טיפולים מהקוסמטיקאית ולא ממוכרת בחנות. רמת הנאמנות שלהן למוצר הנרכש אצל קוסמטיקאית גבוה מאד ונמשך בממוצע לפרק זמן של חמש שנים (לעומת 1-2 קניות חוזרות של מוצר מסוים בחנות)".
"באופן כללי אני לא כל כך ממליצה למכור את אותם המוצרים שהקוסמטיקאית משתמשת בהם במכון", אומרת קולאז'. "מהר מאוד הלקוחה תגיד 'אז למה אני צריכה ללכת', אני אטפל בעצמי לבד'. אני ממליצה על עגלת טיפולים המורכבת מכמה מוצרים של כמה חברות מקצועיות, ובמקביל להחזיק מוצרי מדף לצרכי בחירה מחברות המשווקות על-ידי קוסמטיקאית בלבד". לגבי טווח הרווח של הקוסמטיקה, קולאז' ממליצה להיצמד למחירון המומלץ לצרכן על-ידי מעבדת הקוסמטיקה אליו שייך המוצר".
ואילו כהן מסכמת את הסוגיה באופן הבא: "הרווח על המוצרים והטיפולים הוא כמקובל בשוק, אבל הרווח הגדול ביותר שלנו הוא שלקוחות חוזרות ונותנות בנו את האמון שלהן שוב ושוב".
לקוחות לא צריכות סיבה מיוחדת לקבל טיפול מפנק שמשאיר טעם של עוד. התחושה שהן יצאו איתה מהמכון, היא זו שתכריע אם הן יחזרו חזרה לטיפול הבא.
תמונה: באדיבות 'קלרינס'
הקלק כאן – לפרסום חינם של מודעת דרושים ביופי!
הקלק כאן – לקבלת חדשות ועדכונים חינם למייל שלך
הקלק כאן – לשאול, להעיר ולדסקס בפורום האתר