היום, כדי להיות קוסמטיקאית מצליחה את צריכה לא רק לדעת באיזה קרם להשתמש, אלא גם איך למכור אותו. עצות שיווקיות לקוסמטיקאיות
אסף דקל
"אני לא מצליחה למכור!" היא קוראת אלי מתוך ייאוש ומנסה להסביר: "יש לי ידיים מצוינות, אבל למכור אני פשוט מאוד לא מצליחה. במכירות – אני לא טובה."
"את הכי מלכת העולם במכירות," אני משיב לה ומבטיח, "מלכת העולם במכירות – לא פחות!"
כבר שני עשורים שאני מעביר ברחבי הארץ הרצאות וסדנאות לקהל של קוסמטיקאיות ולעוסקים במקצועות היופי האחרים. וכמעט שבכל מפגש עולה סוגיית המכירות והשאלה היא: איך להצליח למכור?
הדיאלוג הקצר עימו פתחתי את דברי איננו פרי-דמיוני. אלה הם משפטים ואמירות שנאמרו לי מפי קוסמטיקאיות רבות שמאמינות שהן לא מסוגלות למכור. אני משוכנע שלהיות "מלכת העולם במכירות" – זה אפשרי. זאת לא סיסמא ריקה מתוכן. זוהי תוצאה של פעולות, ובעיקר של גישה שמעודדת מכירות. חשוב להבין את הסיבות לאי-הצלחה במכירות. אולם, נכון והכרחי ללמוד מה לעשות ואלו שינויים לבצע כדי להביא לשיפור מיידי במצב המכירות ולהצליח למכור לאורך זמן.
"לא נעים"
פעמים רבות בעבר סיפרו לי קוסמטיקאיות שהן מאמינות בכך שהלקוחות שלהן אינן רואות בקליניקה מקום מועדף לקניה של מוצרי קוסמטיקה ותכשירים נלווים, ולכן הן מעדיפות לבצע רכישה דווקא ברשתות הפארם הגדולות. ישנן קוסמטיקאיות שמעידות על עצמן שהן פשוט מפחדות להציע ללקוחות תכשירים להמשך הטיפול בבית. מדבריהן עולה, כי החשש העיקרי שלהן הוא מפני סירוב של הלקוחה להצעתן ומדחייה. הפחד מ"לא" גדול כל-כך עד שהן מעדיפות להימנע לחלוטין מניסיונות למכור, בידיעה ברורה שהן פוגעות בהכנסות וברווחים ממכירת מוצרים. חלק מן הקוסמטיקאיות מדברות על תחושות של מבוכה ושל אי-נעימות שהן חוות מול הלקוחות שלהן באופן שמונע מהן להציע ללקוחה תכשירים נלווים או טיפולים משלימים. ולאותה ההתחבטות, האם להציע או לוותר בשל תחושת ה"לא נעים לי", מתלווה התפיסה שניזונה מן המחשבה המאיימת על רבות וטובות – "מה היא תחשוב עלי?!" נראה, כי החשש להיתפס כמי שדוחפת ללקוחות מוצרים או טיפולים יקרים ולא הכרחיים חזק יותר מכל שיקול מקצועי אחר. וכאילו לא די בכל אלה, הרי שקוסמטיקאיות רבות טועות בכך שהן גובות תשלום נמוך מדי ומפסידות כסף מתוך "התחשבות במצב הכלכלי" של לקוחותיהן.
שינוי גישה
במטרה להצליח למכור יש לחולל שינוי של ממש בגישה שלנו למכירות. בעזרת מספר צעדים אפקטיביים אשר בבסיסם שינוי תפיסתי והתנהלותי תהיי "מלכת העולם במכירות" – וזהו רק דימוי כמובן, אשר בעזרתו אני מדגיש כמה חשובים דימוי עצמי, מיקוד במטרה ומימוש הפוטנציאל הקיים.
•מי את? – את קוסמטיקאית. את אשת מקצוע. אבל לא רק. את בעלת עסק. עסק שתכליתו להניב רווחים. לא מרוויח, פירושו, לא כדאי מבחינה עסקית. ולפיכך, התנהגי כבעלת עסק שדואגת ברצינות להיבטים הפיננסיים של העסק שבניהולה, וממש כפי שאת מקפידה על טיב המוצרים או משקיעה בלמידה של שיטות טיפול חדשניות, שימי דגש בפעילותך והקפידי על נושא המכירות. למכור זו החלטה עסקית. הקדישי זמן קבוע בלוח הזמנים שלך לתמחור נכון של מוצריך ושירותיך (ואם צריך קבלי ייעוץ), וגם לקידום מכירות. ענייניה הפיננסיים של הלקוחה והתחשבות במצבה הכלכלי אינם מעניינך. היא מגיעה אליך כדי לקבל טיפול בידיעה שהשירות אינו ניתן לה בחינם.
•הלקוחה היא המטופלת ואת הגורם המקצועי המטפל. היא מצפה ממך להעניק לה שירותים ומוצרים איכותיים מתוך יחס אישי ואכפתי. היא לא רואה בך איזו דיילת מוצרי קוסמטיקה ברשת פארם שמוכרת ללקוחה מזדמנת ואנונימית. הלקוחה באה אליך במיוחד ובחרה בקליניקה הפרטית שלך כדי למצוא פיתרון לבעיה או מענה לצורך שלה. היא רוצה ומעוניינת לשמוע את חוות-דעתך ולקבל עצתך. את לא לוקחת כסף מיותר סתם כך. את נותנת שירות מקצועי תמורת תשלום הוגן. ומחובתך המקצועית להמליץ לה על רכישה של טיפול משלים או תכשיר חיוני ולשקף לה את החשיבות והתועלת עבורה.
•הכרחי ליזום מהלכים, כלומר, להציע שירותים או מוצרים. מחקרים על קידום מכירות מלמדים, כי מתוך 10 הצעות מכירה רק 2 ייענו בחיוב. המסקנה ברורה – כדי למכור חובה עלייך להציע. עצתי לך לבחור לקדם מוצרים שאת מאמינה בהם ולדבר על האיכויות והתועלות שטמונות בהם.
•התייחסי לנראוּת של העסק כאילו את מעצבת חלון ראווה. הציגי ללקוחותיך מוצרים שאת מעוניינת לקדם את מכירותיהם בשלב זה, בעונה הנוכחית. אם באמצעות ארון ויטרינה או על-גבי מדף, בעזרת עלון פרסומי, דרך הענקת קופון או במסגרת חוג ללקוחות – ובלבד שתתמקדי במוצרים ובשירותים שאת מחליטה לקדם ותתמידי במאמצייך אלה.
•שתפי את הלקוחות בחוויות של אחרות, בהתנסות שלהן עם מוצר זה או אחר. מדובר במידע שיש ביכולתו לצמצם התנגדויות להצעת רכישה של טיפול או תכשיר. השתמשי במידע זה.
כל אחת ואחת מסוגלת למשש את היכולת הטמונה בתוכה ולהצליח במשימת המכירות – לא פחות.
אסף דקל הוא מרצה ומנחה, מומחה לאימון אישי וקבוצתי
צילום: אימג' בנק ישראל
