פיטר תומס רוט, הבעלים של חברת פיטר תומס רוט האמריקאית, המשווקת בארץ ע"י חברת קוסמטיקום, הגיע לביקור בארץ. יופי! פגש אותו לשיחה.
ורדה דביר מנכ"ל 'קוסמטיקום', אבישי אשכנזי סמנכ"ל פיתוח עסקי ופיטר תומס רוט
תמר פריד
כשפוגשים את פיטר תומס רוט, הבעלים של חברת הקוסמטיקה פיטר תומס רוט (PETERTHOMASROTH) האמריקאית, פוגשים באיש חם ונעים שהקול שלו מלטף את העור ממש כמו קרם… כשהוא מספר בעיניים בורקות את דרכו המקצועית מבינים שמדברים עם אדם שמזהה ומוביל טרנדים, כשלמעשה הכל אצלו נובע מתוך בעיה או עניין אישי. הוא מדבר באופן בהיר ופשוט, אבל כמקשיבים היטב מבינים עד כמה החשיבה שלו מורכבת. כבר עשרים שנה שהוא עושה את זה.
ממש כמו בסיפור אגדה הוא מתחיל לספר: "במאה ה-18, למשפחתי היו שני מלונות ספא בהונגריה ואבא שלי למעשה גדל במלון. כשהוא בא לאמריקה הוא אמנם עבר לתחום התכשיטים, אבל זה בעצם הרקע שלי. כשהייתי נער היה לי אקנה רציני, עדיין יש", הוא מוסיף בחיוך מבוייש, "וזה דחף אותי לנסות הכל. אז, לא היו ממש מכונים וטיפולים כמו היום – היו אז מן נקודות חומות שהייתי שם על הפנים וזה היה נורא. הייתי אז תלמיד בקולג' והייתי האחרון ללכת לישון והראשון לקום רק כדי שלא יראו. לכן, התעניינתי. חיפשתי פיתרון ולא מצאתי. משם זה התחיל".
באוניברסיטה הוא למד שיווק בביה"ס לעסקים 'נורטון סקול' ושם, הוא מספר, קיבל את ההכשרה איך לייצר מוצר טוב ואיך לארוז אותו נכ
איך הכרתי את פיטר?
ורדה דביר, מנכ"ל קוסמטיקום
את פיטר הכרתי לפני כשבע שנים במסגרת סידרת פגישות בארה"ב על מנת לבחון מספר חברות מובילות בתחום הקוסמטיקה הרפואית. מיד התרשמתי מגישתו הלא שגרתית והמאוד יצירתית. הבחנתי מיידית באיכויותיו הבלתי מתפשרות ובאטרקטיביות המוצרים. התחלנו בשנת 2006 בשיווק המוצרים בכנס ארצי גדול שנערך בגן אורנים בהשתתפות מאות קוסמטיקאיות. די מהר מוצריו נחלו הצלחה ובעיקר התכשירים לטיפול באקנה. בשנה האחרונה חברת פיטר תומס רוט פיצחה את השילוב שבין תכשירים פעילים מאוד וחווית השימוש בהם. בפגישתנו הראשונה ולאחר שנודע לי כי פיטר יהודי וכי הוא לא ביקר בישראל מאז בר-המצווה שלו הודעתי לו כי אגרום לכך שיבקר שוב בארץ, ובהזדמנות הזו, שבה השיק את אחד המוצרים המבריקים ביותר בתחום הקוסמטיקה, סדרת ה-firm x שכבר זכתה בפרס בארה"ב כסדרת המיצוק הטובה ביותר. הוא הגיע לארץ להכרות והדרכה של צוות חברת קוסמטיקום.
ון. איך למכור אותו ואיך להראות לעולם למה ואיך הוא עובד. השיקול לפנות לענף הקוסמטיקה התחיל, כאמור, בגלל הרקע המשפחתי ובעיית האקנה האישית, אבל היו עוד כמה דברים שהיה לו מאוד חשוב שיהיו במוצרים שלו: אחד הדברים שמאוד הפריעו לו היה שהמוצרים מגיעים עם דף הוראות בתוך הקופסא, דף שבדרך כלל נזרק. לכן, כל המידע מופיע על האריזה. החלטה נוספת היתה לפרט גם את אחוזי החומרים על הקופסא. הוא מאמין בצרכן שמבין, והוא חושב שצרכן שמבין ידע מה לעשות אם המידע. כשהוא מפתח מוצר הוא מעביר אותו בדיקות כדי לראות מה יהיו האחוזים היעילים ביותר לטיפול בבעיה, ומשתדל שבמוצר יהיו האחוזים הגבוהים ביותר של החומר.
מה זה בעיניך מוצר טוב?
"מבחינתי שאלת אחוזי החומר זה הבסיס למוצר. אני אוהב מוצרים שעובדים ומוצר מעניין אותי בגלל התוצאות. אני אוהב שהמוצר גורם לי להרגיש טוב, שהוא נעים על העור, שהוא נמרח טוב ושהוא עושה משהו. רוב המוצרים שיש לנו לגוף הם ללא ריח. באירופה דווקא אוהבים מוצרים עם ריח. אני חושב שאנשים מעדיפים למרוח קרם ואחר כך לשים את הבושם שלהם מבלי שהריחות יתנגשו. הלקוחות שלי הם מאוד חכמים. הם קוראים את החומרים שעל הקופסא והם מעדיפים ריח טבעי, טרי ורענן. ההחלטה לגבי הריחות", הוא שוב מחייך, "זה כי כך אני אוהב את זה".
אתה חושב ששיווק נכון הוא המפתח להצלחה שלך?
"אני חושב שאם אתה עושה משהו טוב, ויש לך את האריזה הנכונה ויש לך אנשים טובים ונכונים שמסבירים עליו – זה יימכר. אין שאלה. יש הרבה חברות שלא אומרות איך התכשיר עובד. הן לא מסבירות. אני בעניין של המוצר והחומרים. השיווק מגיע רק אחרי. השאלה החשובה היא מה המוצר עושה לך? חשוב מה עושה כל דבר. זה חייב לעשות משהו". למרות שניכר שהוא מכיר היטב הכלים של עולם השיווק ועושה בהם שימוש מהוקצע חשוב לו להדגיש כי "הרבה אנשים יכולים למכור הרבה דברים טובים, אבל אם יש רקע של מוצר טוב זה מה שעושה את ההבדל. הקוסמטיקאיות אוהבות לעבוד עם המוצרים כי הן מגיעות לתוצאות טובות. הן קוראות מה יש בתכשירים והן מרוצות ממה שהן קוראות. הן יודעות שזה יעבוד".
מה התפיסה שלך לגבי שימוש במוצרים?
"כבר שנים שאני מאמין שאנשים קונים מוצרים אישיים. התפיסה שלי היא של 'חליפה ללקוח'. מאחר ואנחנו
חברת פיטר תומס רוט PETERTHOMASROTH
ההתחלה היתה בשנת 1993 בספא בטוסון אריזונה, עם עשרים מוצרים לטיפול וטיפוח העור. כשנה מאוחר יותר מוצריו הוחדרו למכוני ספא יוקרתיים ושנה נוספת חלפה ואז קיבלה החברה חשיפה גדולה במגזין ALLURE שם דיווחו כי הנשיא קלינטון משתמש במוצרים. כיום, יש לחברה יותר ממאה מוצרים. החברה זכתה במהלך השנים ללא מעט פרסים והמוצרים הבולטים שלה הם אלו שנותנים מענה לבעיות הקשורות באנטי-איג'ינג, אקנה, ריסים ושמש. בשנת 1999 חברת ספורה שנכנסה לארה"ב בחרה במוצרים לחנויות שלה, מה שהקפיץ את החברה קדימה. משנת 2000 יש לחברה אתר פעיל שגם זכה בפרס. החברה יוצאת כל חצי שנה שנה עם מוצרים חדשים – בין שישה לשנים-עשר מוצרים בכל שנה. תהליך הפיתוח הוא בין שישה לשישה חודשים. כיום מופצים מוצרי החברה גם בקוריאה ולאחרונה נפתח גם השוק לסין. הם מופצים בהונג-קונג, סינגפור וגם קצת באיטליה ובלונדון. כיום, הם מופצים גם בישראל ומשווקים כאן ע"י חברת קוסמטיקום.
מפתחים כל מוצר כמענה לבעיה ספציפית אנשים יודעים בדיוק מה הם מקבלים. בכלל, לדעתי, כל שוק הצריכה של הענף השתנה. פעם קנינו שיטה וצריך היה מספר מוצרים לאותה פעולה, אבל היום אני חושב שיש ארון אחד ובו מוצרים רבים. אמנם, עדיין יש שיטות אבל הטרנד הוא לכל מוצר – כל מוצר עומד בפנים עצמו. מספיק אחד. אפשר לקנות מספר מוצרים אבל זה כבר לא בנוי כשיטה".
מה גורם לך לפתח מוצר?
"המוצרים כאמור תמיד באים לתת מענה על בעיה מסוימת, אבל יש מוצרים שפתחנו מתוך צורך של השוק לעוד מוצרים שלנו. למה הכוונה? אנשים נכנסים אל החנות וקונים מוצרים שלנו, ורוצים עוד. אז אמנם, לבעיה המסוימת שלהם הם מצאו כבר פתרון ולכן, התחלנו לפתח מוצרים כמו שמפו, מסקרה, פאונדיישן – אבל מה שמייחד אותם הוא שלכל מוצר יש גם ערך מוסף. זה מאוד מאוד חשוב לי. כל מוצר צריך לעמוד בשלושת הקריטריונים של יעילות טיפולית, מתן מענה ספיציפי לבעיה ותואות מרשימות. לכן, בפאונדישיין יש גם פפטידים נגד קמטים, כדי שהתכשיר יעשה עוד משהו מלבד הצבע. מברשת המסקרה עשוייה פסלטיק גמיש שמפריד את הריסים והפורמולה של המסקרה שומרת את הריסים רכים כדי שאפשר יהיה להסיר אותה בקלות".
מי הקהל שלך?
"יש לנו מוצרים למכון הקוסמטי ולספא וגם לקהל הרחב. יש אנשים שפוגשים את המוצרים שלנו כשהם מבקרים במכון ועושים טיפול וגם קונים שם, או כשהם רוצים עוד מוצרים, בין טיפול לטיפול ואז הם קונים בחנויות. יש לנו ליין לקומסטיקאיות לטיפולי מכון. התחלתי עם קהל שהיה לו אקנה ועור שמנוני כי אלו היו עיקר המוצרים. המשכנו עם טיפולי ספא נגד קמטים. עם השנים ופיתוח עוד מוצרים גם לעור יבש גדל הקהל".
תגיד, איך קרה שביל קלינטון עשה שימוש במוצרים שלכם, רק 3 שנים אחרי שיצאתם לשוק?
"הוא יצא לטיפול במכון בוושינגטון וקנה שם מוצר שלנו. בכלל לא ידענו על כך. כתבת החליטה להכנס למכון ולשאול מה הוא קנה ואז זה התפרסם. זה היה מאוד משמעותי מבחינת הפריצה שלנו לעיתונות. מאז", הוא מוסיף בחיוך גדול "העיתונות מאוד אוהבת אותנו".
מה הקשר שלך עם חנות ספורה?
"ספורה לקוחה שלנו כבר 11 שנה. הם באו אלינו. אני לא הכרתי אותם. זו רשת חנויות שהיתה באירופה לפני שהגיעה לארה"ב. כשהם החליטו לעבור לארה"ב הם פנו אלינו ואנחנו נמצאים בכל חנות של ספורה מהיום הראשון שלהם".
מה אתה עושה היום בעבודה?
"אני אחראי על כל הפורמולות ועל כל נושא השיווק והאריזות. אני כותב את 'הקופי' ועוזר שזה ישמע ויעבוד טוב יותר. אני בדרך כלל לא מוכר יותר, אלא אם כן מדובר בלקוח מאוד גדול".
מה אתה אוהב בעבודה?
"זה כיף גדול לבוא עם מוצר, לארוז אותו, לכתוב את המפרט – ואז, לתת למישהו מוצר קומסטי ולראות את התוצאות. מה התגובה שלו למוצר".
מה היה החזון שלך כשהתחלת, האם האמנת שכך יראו הדברים עשרים שנה אחרי?
"רציתי מוצרים שעובדים ותמיד עניין אותי לעבוד עם עור. האמת? פשוט עשיתי. לא חשבתי. לא היתה לי תכנית. עשיתי ולא ידעתי שיהיה כל כך מוצלח".
וטיפ לסיום?
"אם אתה אוהב משהו תעשה אותו. אם אתה מאמין במשהו אחרים גם יאמינו בו".
כדאי להירשם עכשיו, כאן למטה,לקבלת עדכונים ממגזין יופי!
זה קצר, ממצה, איכותי, חינם – אצלך במייל
דואר אלקטרוני
שם
