להיות על המדף

מה מביא אנשי מקצוע לפתח ליין מוצרים עצמאי משלהם? אנשי מקצוע 'שעשו את זה' מספרים על דרישות שוק, התאמה לאקלים ישראלי, על שיקולים כלכליים וקשיים ליאת עיני
ברוך הוא מעצב שיער כבר 12 שנים. מדי יום הוא מגיע למספרתו בבוקר ובמהלך העבודה שומע על חייהן של לקוחותיו, אך גם על 'מערכת היחסים' המורכבת עם השיער. הוא מקשיב לצרכים שלהן ולא תמיד יכול לתת המלצה על תכשיר מסוים. ברוך כבר זמן רב מתלבט וחושב שאם הוא היה יכול לתת לכל אחת מענה לצרכיה; כלומר תכשיר מתאים שיסדר לה את השיער כמו שצריך, הלקוחות היו יוצאות מרוצות יותר וכך גם הרווח שלו היה גדל מנאמנות הלקוחות, מכירת מוצרים שהוא פיתח ובניית מותג אישי. ברוך עדיין נשאר בלבטים ולא יצא לדרך, אך יש כאלה שכבר עשו זאת ושמחים לספר מניסיונם האישי.
מעצבי השיער הידועים וידל ששון, טוני & גאי, צ'רלס וורסינגטון וג'ון פרידה השיקו מוצרי עיצוב שיער הממותגים בשמם ובכך, ביססו את הקטגוריה הזו כחלק מהעולם הקמעונאי בשוק הבריטי והאמריקני. שוק מוצרי טיפוח ועיצוב השיער בישראל מגלגל כ-500 מיליון ש"ח בשנה. מתוכם כ-90% מהווים מוצרי ה-mass (נמכרים בשוק הקמעונאי) ו-10% הינם מוצרי הסלון (מוצרים מתמחים הנמכרים במספרות).
מענה לצורך
שוקי זיקרי מספר שהרעיון לקו מוצרים אישי נולד מהצורך הקיים בשטח של נשים במוצרים איכותיים במחיר שווה לכל נפש. סדרת המוצרים מהווה קטגוריית ביניים ונוצרה כמענה ישיר לצרכי הצרכנים המבקשים פתרונות מקצועיים ומתוחכמים במחירים שיהיו עדיין נמוכים יותר ממוצרי הסלון. הסדרה:My Secrets. Your Beauty . Shuki Zikri, המונה 30 מוצרים, משווקת מ-2003 ברשתות הפארם המתמחות, בחנויות הקוסמטיקה המובילות וברשת מספרות שוקי זיקרי.
ההשראה לפיתוח המוצרים מגיעה לזיקרי מהאישה עצמה, שערה וצרכיה. כתוצאה מכך שהוא נחשף מידי יום לנשים מכל הסוגים, הוא כבר יודע לזהות את הצרכים שלהן. הזמן במספרה והחשיפה ללקוחות מביאים את הרעיונות לייצור מוצרים. כידוע זיקרי כבר מזמן לא רק מעצב שיער אלא סוג של מותג.
עוד "מעצמה" בתחום היופי קשורה למאפר גיורא שביט, שבמקביל לביה"ס שלו לאיפור מקצועי, הוא מייצר קווי מוצרים ייחודיים לשבע חברות איפור וקוסמטיקה בארץ (יצרן שלPRIVATE LABEL ), בנוסף לקו מוצרים שלו הכולל כ-200 מוצרים שונים. ההחלטה לפתח קו מוצרים אישי הגיעה לשביט בעקבות צורך בגוונים מסוימים באיפור שלא היו קיימים: "הייתי יבואן של מוצרי איפור, ולפני 15 שנים הרגשתי שאין מספיק חדשנות. בנוסף הבנתי שיש קושי למצוא גוונים מסוימים, מכיוון שבסדרה של צבע מסוים לא ניתן לחזור בדיוק על אותו גוון, וכך נוצר הרעיון לפתח מוצרים באופן עצמאי". שביט הוא בעל תואר שני בתורת הצבע והוא מייצר גוונים חדשים מדי שבוע; לדוגמה, "יש אנשים שצריכים כיסוי מסוים מכיוון שהם בעלי עור בעייתי ואז אני מייצר עבורם גוון חדש". את ההשראה לפיתוח המוצרים שביט מקבל בעיקר מתערוכות בעולם שבהן הוא נחשף לחומרי גלם חדשים ומעניינים.
התאמה לקהל הישראלי
רוני פרנקל עוסק בעיצוב שיער ואיפור ולפני כשנה הוא השיק קו מוצרי איפור הכולל: שפתוני ליפס גלוס, מיק אפ אולטרה למבוגרות, מייק אפ נוזלי, מסקרה, איליינר, צלליות פיגמנט וצללית משי וכן שימרים, פודרות שקופות, סמקים טרקוטה, עיפרון עיניים ושפתונים. "ההחלטה להשיק ליין מוצרי איפור נבעה מהעובדה שלקוחות העלו צורך שאתאים ואמליץ להן גם בסוגיית האיפור", אומר פרנקל. "הרעיון החל לחלחל בתוכי עד שהתגבשתי והחלטתי להשיק קו איפור שיספק מענה לצורך הנ"ל, קו שמתאפיין בחדשנות ומציג גוונים חדשים שאין אותם בשוק לקהל הישראלי". ואילו ההשראה לפיתוח המוצרים מגיעה לפרנקל מטרנדים ומגמות מהארץ ומחו"ל. "פעמיים בשנה אני נחשף לקטלוג 'Essential Looks' של חברת 'Schwarzkopf' שעימה אני עובד בתחום השיער. הקטלוג מציג את 'החידושים האחרונים' באופנת השיער תוך שילוב מגמות איפור, הלבשה ועזרים משלימים כ-'Total look'. כמובן שבנוסף לטרנדים ולמגמות מצטרף החזון האישי שלי ויחד נולדת תפיסת איפור חדשה".
מעצב השיער אמיר אליהו השיק ליין מוצרים אישי לפני כשנה, הכולל: ג'ל בונה תלתל, קרם לחות על בסיס סיליקון טבעי, סיליקון לקצוות מפוצלים, שמן אובליפיחה וחמר מט על בסיס מינרלים (לא שומני). אליהו מסביר על ההחלטה: "כמי שמתמחה בעיצוב בתלתלים, המוצרים בפיתוחי מותאמים ספציפית לשיער מסוג זה וכמובן למזג האוויר הישראלי, ובעיקר לקיץ. לאורך השנים האחרונות הרגשתי שיש חוסר במוצרים שמתאימים לאקלים ולקהל הישראלי, ולכן התחלתי בפיתוח קו ייחודי זה שיענה על צרכים אלו". אליהו, כמו רבים מעמיתיו, מקבל את ההשראה לפיתוח המוצרים מלקוחותיו וסוגי השיער השונים בהם הוא נתקל בעבודתו".
בדומה לאמיר אליהו גם לבועז שטיין יש קו מוצרים המותאם לאקלים הישראלי, אך בתחום האיפור. ליין המוצרים קיים משנת 1996 וכולל מוצרים רבים, כגון: פודרות, סומק, צלליות עפרונות עיניים, שפתונים, גלוסים, מברשות מקצועיות עשויות בעבודת יד ושיער טבעי אפקטים ועזרים נלווים לאיפור. ההשראה של שטיין הינה מקורית בהשוואה לשאר אנשי המקצוע המקבלים את השראתם בעיקר מהלקוחות ומתערוכות – שטיין מקבל את השראה מהצבעים הייחודים של השקיעה. לגבי ההחלטה להוציא קו מוצרים, הוא אומר כי "ההחלטה נבעה מתוך הרצון ליצור קו מוצרים מקצועי ונוח לשימוש הן למאפר המקצועי והן לצרכן לשימוש אישי". המוצרים נמכרים בבתי ספר לאיפור ואצל הקוסמטיקאיות המובחרות.
קבלת החלטות
ליין המוצרים של מעצב השיער חיים סיוון קיים כבר שלוש שנים. הליין כולל אחד עשר מוצרים: החל ממסיכת בריאות לשיער, סרום, שמן פישתן, ווקס, ויטמין E, לחות לשיער ועוד. ההשראה של סיוון מגיעה בדרך כלל מהצורך הקיים ומהאופנה ומוצרי הטיפוח מותאמים לשיער של הישראליות.
כאשר שואלים את אנשי המקצוע כיצד הם החליטו להקים ליין מוצרים אישי, רובם מדברים על צורך קיים ורצון להתאים ללקוחות את המוצרים המתאימים. יכול להיות שהסיבה האמיתית לא נאמרה? סיוון אומר מה שאחרים אולי חששו לומר: "ההחלטה נפלה כשראיתי שהחברות הגדולות נוגסות אט אט בנתח הרווחים שלנו ולא משאירות לנו בשר. כמעט ונהיינו המתווכים שלהן מול הלקוחות; ובנוסף לכל, הן החלו להפיץ את מוצריהן אצל הסיטונאים שמתחרים בנו".
"ההחלטה להוציא את קו המוצרים באה מהבנה כי יש לי ביד פורמולות מצויינות, הנותנות תוצאות נפלאות", אומרת הקוסמטיקאית ברוריה אסא בעלת סדרת המוצרים B-LAOR. "בנוסף לסדרת המוצרים אני מכינה שמנים/קרמים בהתאמה אישית למקרים ספציפיים, כמו טיפול בצלקות, שמן עדין לעור של התינוקות, טיפול בפטרת וכו'. הסדרה כוללת 8 מוצרים המכילים שמנים צמחיים המועשרים בתמציות ארומתיות. לדברי אסא, "השמנים האתריים כל כך איכותיים לגוף האדם שחבל לי להשאיר את המתנה הזו רק בסביבתי. ניתן למצוא את המוצרים אצל קוסמטיקאיות מובחרות, מספרות, חנויות טבע, ספא ועוד".
קו המוצרים של חוה זינגבוים קיים מעל 7 שנים וכולל מוצרים לשימוש בקליניקה וגם מוצרים לשימוש ביתי של הלקוחות: מוצרים לטיפול באקנה, בכתמי עור ותכשירי אנטי אייג'ינג ופילינג. בקו המוצרים ישנו שימוש בננו-טכנולוגיה ושימוש בתכשירים טרנס-דרמליים שאינם זקוקים למכשור כדי לחדור לעור. "ההחלטה להוציא קו תכשירים נבעה מתוך דרישת הקוסמטיקאיות שהגיעו ללימודים באקדמיה שלי", אומרת זינגבוים. "הקוסמטיקאיות ביקשו להשתמש בתכשירים שפיתחתי עבור המטופלים שלי". התכשירים משווקים לקוסמטיקאיות המוסמכות רק על-ידי זינגבוים, ולא ברשתות הפארמים או דרך האינטרנט.
יוצאים לדרך
הזמן הממוצע לפיתוח מוצר חדש הוא כשישה חודשים. תהליך האישור כולל בדיקות בטיחות של מעבדת המוכרות על-ידי משרד הבריאות, מכון התקנים ולעיתים גם אישור ה-FDA האמריקאי. תהליך שיכול לקחת כחודש וחצי ואף להגיע לשנה ויותר עד אישור המוצר. מדובר בעבודה קשה והשקעה רבה, אך בכל זאת רבים חולמים לפתח קו אישי משלהם. מה מושך את אנשי המקצוע להוציא ליין אישי? כידוע, מדובר באנשים עסוקים מאד שזמן מיותר הוא לא מנת חלקם. "היתרון הגדול בשיווק מוצרים שלך הוא בכך שהם יחודיים", אומר סיוון. "בנוסף, לעולם לא תשמע מלקוחה את המשפט המרגיז – 'את אותו המוצר קניתי זול יותר במקום אחר'. כמו-כן, זה עוזר למיתוג שלך בעיניי הלקוחות והן מאד מעריכות את זה". זינגבוים אומרת, כי כאשר עומדת מאחורי המותג דמות מקצועית ונגישה, זה יוצר קשר ישיר עם הלקוחות וכן תחושה של ביטחון ואמון. "השם שלי הוא העוצמה המקצועית שלי. אני יוצרת את המוצרים ויש לי אחריות ישירה עליהם, מה שיוצר גיבוי ותמיכה עבור הקוסמטיקאיות שמשווקות את המוצרים. בנוסף, אני יוצרת את המוצרים בהתאם לצרכי המטופלים שלי, לעומת מוצרים בינלאומיים שאינם מותאמים ספציפית לאישה הישראלית".
זיקרי אומר, כי "היתרון בקו המוצרים הוא באמינות שאני מקרין כלפי לקוחות שלי. הם מכירים ויודעים מי אני – שוקי זיקרי הוא אדם נגיש ואמיתי ולא רק מותג". שביט חושב ש"מעבר להנאה כשרואים שהלקוחה משתמשת במוצרים עם מרקם ויחודיות שלך, יש פה גם יתרון בכך שהבחירה מתבצעת באופן אישי על-פי הדברים שאוהבים ומאמינים בהם. בנוסף, זו דרך טובה לקידום העסק ובניית מותג". לדברי פרנקל, "היתרון הוא בכך שהמוצרים מותאמים יותר לאופייה וצבעה של האישה הישראלית".
לא הכול ורוד
כאמור מדובר בעבודה קשה, ולא רק פרסום, הכרה ותודות מלקוחות. "ליין אישי דורש הרבה יותר מידע", אומרת אסא, ומוסיפה: "המון סבלנות, סובלנות וחוש אסתטי". כמו כן, חשוב להיות צמודים לתוכנית ומוכנים עם התבניות הסופיות של המוצר מבחינת מטרות, כגון: למי המוצר מיועד, פילוח השוק, צבע, מרקם, אריזה, תוויות וכו'. "כמובן ששיווק ופרסום זה שם המשחק לאחר שכבר יש את ליין המוצרים", מוסיפה אסא.
לדברי זיקרי, "יש צורך בבסיס מאוד חזק ומוניטין חזק כדי לפתוח ליין מוצרים, וחברה יצרנית שיכולה להיות שותפה לחשיבה שלך". פרנקל מסכים עם הדעה שקודם כל צריך לצבור ידע וניסיון. לדבריו, "ראשית על איש המקצוע להיות מספיק מקצועי ובעל ניסיון בתחומו. אחרי שסימן וי בסוגיית המקצועיות והניסיון, עליו לבדוק ולבחון היטב מי הקהל יעד שאליו הוא מייעד את מוצריו ומהם הצרכים. כמו-כן, יש לבדוק מי הגוף שאיתו יעבוד ויפתח את מוצריו, מכיוון שהתוצר הגולמי הסופי הוא שלך ואתה נושא את האחריות כלפי הלקוחות שלך".
אסא אומרת שאי אפשר להקים ליין ללא אמונה מוחלטת במוצר. "השוק מלא בהמון מוצרים ואסור להתייאש. יחד עם זאת, צריך תוכנית מופרטת ויעדים ראליים ברי השגה". ואילו שטיין אומר, כי "צריך הרבה סבלנות והשקעה כספית גדולה. איש מקצוע שמעוניין לפתח קו מוצרים אישי חייב להיות בעל ידע מקצועי הן בתחום המדובר והן בתחום העסקים". ואילו זינגבוים מוסיפה עצה לאיש מקצוע: מעבר לבניית מוניטין מקצועי בתחום, בשביל התחומים שאין ידע בהם, כגון כימיה ועיצוב לדוגמא, יש צורך להצטייד ביועצים מקצועיים שייעצו בתחומים הנ"ל". סיוון מסכם את הסוגיה ואומר: "קשה לי מאוד לייעץ לאחר לגביי פיתוח סדרת מוצרים – מצד אחד זה מחייב השקעה גדולה יחסית למלאי הראשוני, אך מצד שני אפשר להבין מכל הנאמר לעיל כמה שזה כדאי".
עם האוכל בא התיאבון
ואם כבר הוזכרה השקעה כספית גדולה, שטיין מזהיר ואומר שלא תמיד זה משתלם: "כמו כל עסק אחר, הסיכון גבוה". שביט דווקא חושב שהצעד משתלם. לדבריו, "הרווחים יותר גבוהים מאשר מכירת מוצרים של חברות גדולות". סיוון מסכים עם שביט ואומר: "ליין מוצרים מאוד משתלם כלכלית. מצד אחד מאפשר לך להרוויח לא רע על המוצר ומצד שני אתה עדיין יכול להוזיל ללקוחה את המוצר הסופי". זינגבוים מדגישה ואומרת כי "כדי שליין מוצרים ישתלם כלכלית, הוא צריך להימכר היטב. הלקוחות צריכים לקנות פעם ראשונה ולהמשיך לקנות". רוב אנשי המקצוע שנשאלו, הסכימו עם העובדה שליין אישי הוא משתלם. אולם, אסא מסתכלת על הדברים מעט אחרת: "קודם כל הנפש מקבלת בונוס, כי עבורי 'נולד תינוק חדש'. יחס עם זאת, צריך לזכור שכמו לכל עסק חדש, לוקח זמן עד שהוא הופך למשתלם".
אלו שכבר קפצו למים והוציאו קו מוצרים משלהם, ממשיכים לחשוב על הרחבת הקו ומטרות נוספות להתרחבות. זיקרי, לדוגמה, עובד בימים אלה על סדרת מוצרים חדשה שתגיע בקרוב למדפים; שטיין מתכנן להרחיב את ליין המוצרים כולל אריזות חדשות; שביט עובד על חידושים באופן קבוע ואינטנסיבי בהתאם לדרישות השוק, לדוגמה סדרת מוצרי איפור של הדור החדש, המותאמת לטכנולוגיית ה-HD; המשמעות היא מוצרים שמכסים יותר, אך עם פחות חומר.
זינגבוים תמשיך לפתח מוצרים אשר יקדמו את הקוסמטיקאיות ואת הקליניקה שלהן; מוצרים כמו קו האקנה שלה, שמרפא אקנה קשה. אליהו מתכנן להרחיב את קו המוצרים עם מספר סוגי מוסים על בסיסים שונים. כמו כן, הוא מתכוון להיכנס לתחום תכשירי הטיפוח. מטרותיה של אסא הן לצמוח, להגיע לקהל יעד רחב יותר ולפתח מוצרים נוספים. לדבריה, "העולם הינו כפר גלובאלי קטן וייצוא הינו בהחלט פרמטר בתחשיב הכללי והכלכלי". פרנקל מאמין שבסופו של דבר הליין שלו ישווק במספרות מובחרות ואצל קוסמטיקאיות; ובשלב מאוחר יותר הוא היה רוצה לראות אותו בסופר פארם ואולי אפילו בחו"ל.
תסתכלו בקנקן

אריזות קוסמטיקה וטואלטיקה חייבות למשוך את העין, לפתות ולהיות אסתטיות. נעמי בן שלום, מנהלת מחלקת קוסמטיקה בחברת 'הוברמן', המייבאת ומשווקת אריזות לתעשיית הקוסמטיקה והטואלטיקה, מסבירה איך הדברים עובדים מבחינה טכנית ושיווקית: "יש לקחת בחשבון שעל המדפים יש חברות רבות המציעות מגוון מוצרי טיפוח וטואלטיקה, לכן יש חשיבות עליונה למבט הראשון, כמעט כמו להתאהב. רכישת מוצרי קוסמטיקה הינה רכישה מאד רגשית".
"ההחלטה לגבי עיצוב האריזה נובעת מכמה סיבות", אומרת בן שלום. "קודם כל מהטעם האישי של מקבל ההחלטות. שנית, מהמלצה של המעצב הגרפי/מעצב המוצר. שלישית, מהמלצה של אנשי השיווק של החברה והמלצה של ספק האריזה. לפעמים ההחלטה נובעת מרצון להידמות לחברות קיימות, לשכפל הצלחה של חברות מתחרות או טרנד שתפס בשוק".
היא מסבירה שכאשר מגיע לקוח שרוצה לפתח ליין מוצרים, היא שואלת אותו שאלות מנחות כגון: איזה ליין הוא מתכוון לפתח, לאיזה קהל יעד הוא מיעד את הליין, מה רמת המחירים שהמוצרים יימכרו ללקוח הסופי (כדי להבין את המיצוב המתוכנן למוצר החדש), היכן הוא מתכוון למכור את המוצרים – ברשתות הפארם, בשיטת שיווק ישיר או בחנויות. על-פי התשובות ניתן להחליט לגבי האריזה המתאימה מבחינת המחיר, הנראות וכמובן נוחות השימוש.
כחלק מהמודעות לאיכות הסביבה, ישנה דרישה שהולכת וגוברת גם למארזים ירוקים, מתכלים וניתנים למחזור. בימים אלו משיקים בחברת הוברמן מגוון מארזים לתחום הקוסמטיקה אשר עשויים פלסטיק טבעי.
"צריך לקחת בחשבון דבר נוסף", היא אומרת: "במיוחד בתחום הקרמים למיניהם, קיים ביקוש גובר מהצרכן הסופי למארזים המאפשרים שימוש מקסימאלי במוצר וביעילות ובטיחות מקסימאלית. המודעות לתאריך התפוגה של מוצרים קוסמטיים עולה ושל קרמים בפרט ולכן קיים ביקוש גובר למארזים מסוג איירלסים AIRLESS, המונעים כניסת חמצן/אוויר חוזר למיכל ועוזרים לשמירה על אורך חיי מדף ארוכים. קיימים היום גם מיכלים מפלסטיק בלבד ללא שימוש במתכת בכלל, אפילו לא בקפיץ של המשאבה – דבר העוזר גם כן במניעת קורוזיה ובשמירה על בטיחות מקסימלית של המוצר".
על-מנת להחליט עם המארז המתאים ביותר, צריך לקחת בחשבון את כל הנתונים ולעשות את השיקולים. בן שלום ממליצה לא לחסוך באריזה: "האריזה מוכרת בסוף את המוצר. גם אם מוצר טוב, אך הלקוחה תסבול מהשימוש, היא תזרוק מהר מאד את המוצר ולא תהיה קנייה חוזרת".

הקלק כאן – לפרסום חינם של מודעת דרושים ביופי!
הקלק כאן – לקבלת חדשות ועדכונים חינם למייל שלך

הקלק כאן – לשאול, להעיר ולדסקס בפורום האתר