בעולם התחרותי של ימנו – על הקוסמטיקאית לא די להיות אשת מקצוע טובה. היא נדרשת גם להיות אשת שיווק. אימון מכירות אישי הוא אחת הכלים שיכול לקדם אותך אל המטרה
הלגה רקנטי
כמה פעמים נתקלת במשהו שנראה לך שיכול ממש לעזור לך – ומייד פסלת אותו, כי הוא יקר מדי? זה מזכיר את הבדיחה על היהודי שעלה לשמיים ואמר לריבון עולם, "כל השנים שמרתי על מצוות, התפללתי רק לדבר אחד – לזכות בלוטו. למה לא נתת לי את מבוקשי?" עונה לו ריבון עולם "כי אף פעם לא מילאת טופס!"
אילו היו אומרים לך, שאם תמלאי כעת 1,000 טפסי לוטו את תזכי בפרס הגדול – אבל בטוח, באחריות. היית מוציאה את הכסף? אני מנחשת שכן.
אימון מכירות אישי הוא פעולה דומה – בהתחלה משקיעים, מתאמצים, מתגברים על מחסומים רבים – אבל בסוף נמצא הפרס הגדול. והוא גדול מאוד. באחריות.
תותחית במכירות
כדי להיות תותחית במכירות את ממש לא אמורה להיות "רעה", "אנוכית", או "מניפולטיבית". את אמורה לאהוב את הלקוחה ולעשות הכול כדי שהחיים שלה יהיו מקסימים ושהיא תיראה במיטבה. אם את תותחית במכירות – הלקוחות שלך ימותו עליך. מניסיון. נכון, הן יודעות שתנסי למכור להן משהו, וברוב המקרים את גם תצליחי בכך – אבל הן גם יודעות שתמיד-תמיד-תמיד הן ירוויחו מזה בגדול. כי מכירה אמיתית היא פעולה שנעשית מהלב, מאהבה.
מכירה היא נתינה
מכירה היא פעולה מאוד מהנה, כי למעשה את עוזרת לאנשים להשיג את מבוקשם ולהתגבר על המחסומים שמפריעים להם. מכירות בתחום הקוסמטיקה מייצרות מצב של נשים מאושרות, שאוהבות את עצמן. נכון שמדהים לראות את הלקוחה קורנת מאושר כשהיא מקבלת טיפולים?
אחד-ועוד-אחד שווה אלפי שקלים
נכון שיש סמינר מכירות לקוסמטיקאיות שמוכיח את עצמו בשטח (כמו אצלנו באקדמיה לניהול ושיווק), אבל למרות שהקורס מביא לקוסמטיקאיות הכפלה של הכנסות – הן רוצות יותר. כאן הנקודה שבה קוסמטיקאית צריכה אימון אחד-על-אחד. מומחה פרטי, שיעבוד איתה ורק איתה על המכירות שלה ועל ההצלחה שלה.
הדרך אל העושר
אחת הסיבות למאמר הזה, ולהמלצה החמה שאני נותנת כאן, היא ההצלחה האישית שלי. לפעמים קוסמטיקאיות מסתכלות עליי ואומרות: "נו, ברור שלך זה קל, כי את הרי מצליחה…" אז אני רוצה לשתף אתכם בסוד קטן: לפני שנהייתי "הלגה, מרכזים קוסמטיים" הייתי "הלגה, שעובדת מהבית". לכל אדם מצליח הייתה נקודה של פריצה קדימה, ולפעמים אנשים שוכחים את זה ורואים את ההצלחה בלי להסתכל על "איך הם עשו את זה?"
אז הנה הטיפ החשוב ביותר – אל תסתכלי על הקנקן, אלא על איך עשו אותו.
או במילים אחרות – אם אני הצלחתי, גם את יכולה.
הסוד שלי
תהליך ההתרחבות של העסק שלי ממכון ביתי למכון גדול עבר כמה וכמה שלבים. בהתחלה קיבלתי ייעוץ עסקי כללי, הלכתי לשמוע הרצאות וקראתי המון. לדוגמא, קראתי סיפורים של קוסמטיקאיות שהצליחו ואיך הן עשו את זה. למדתי מזה המון והתחלתי להעיז יותר ויותר. התחלתי להעסיק קוסמטיקאיות במשכורת, לקחתי התחייבויות חדשות, ולמדתי איך מנהלים עובדים ותקציבים.
לאחר מכן השתתפתי בסדנאות מעשיות, כמו איך להגדיל את המכירות. למדתי מהן המון ואני חושבת שזו אחת ההשקעות הכספיות המשתלמות ביותר שעשיתי בחיי. התחלתי למכור בכמויות והכפלתי את ההכנסות של המכון פי שלוש ויותר. אבל הרגשתי שאני נתקלת במחסומים מסוימים וכל מה שלמדתי לא הספיק כדי להתגבר עליהם. ידעתי לאן אני רוצה להגיע ולשם כך הייתי צריכה להכפיל את ההכנסות אפילו יותר.
המאמן שלי ואני
היועץ העסקי שלי היה הראשון שאמר לי שיש דבר כזה "מאמן מכירות אישי". המאמן האישי שלי היה בחור מקסים ואיש מכירות מיומן, אבל מה שייחד את התהליך היה הגישה שלו – בדיוק כמו מאמן כושר, הוא לא שפט אותי, אלא רק העריך מה הכושר שלי ואז בנה עבורי תוכנית אימונים שתשפר את הביצועים שלי בכל הנקודות החלשות. לדוגמא, היה לי קשה למכור תכשירי יוקרה. בכל פעם שרציתי למכור תכשירים יוקרתיים קול קטן בראש שלי אמר לי "השתגעת?! יש תכשירים זולים יותר". אבל ידעתי שאני רוצה לעבוד עם התכשירים הטובים בעולם אז רציתי להתגבר על המחסום הזה. מכיוון שהתכשירים הטובים ביותר מגיעים עם תג מחיר – אז הבחירה הייתה בידיי. מאמן המכירות הסביר לי שהסוד הוא למכור את התכשיר הנכון לכל לקוחה ולא "סתם בשביל הכסף". הוא הכין לי תוכנית תרגולים אחד-על-אחד, ואחר כך שלח אותי עם יעדים לביצוע במציאות. הכנתי רשימה של הלקוחות שצפויות להגיע השבוע ומתכננת מראש איזה תכשירי יוקרה אמכור לכל אחת מהן, שיתאימו להן במדויק. התאמנתי מראש וכשהגיע רגע האמת ביצעתי את המכירה לפי התוכנית. בהתחלה הרגשתי מבוכה, זה לא היה לי טבעי. חשבתי שאני בוגדת באמון של הלקוחות. אבל הלקוחות דווקא התלהבו מהרעיון לשדרג את התכשירים שלהן. הן הסכימו שמגיע להן את הטוב ביותר.
והחלק הכי מצחיק הוא שהן ראו תוצאות טובות יותר מהתכשירים היוקרתיים – כי התאמתי לכל אחת בדיוק את מה שהיא צריכה ולא "דחפתי" מוצרים סתם ללא סיבה.
אחרי שהצלחתי בזה, עברנו לסעיפים נוספים עד השלמת תוכנית האימונים המלאה. ההכנסות שלי הגיעו לנקודה שרציתי להשיג – ואם היו אומרים לי שנה לפני כן שזה מה שאני אמכור לא הייתי מאמינה. זה היה מדהים ואני חייבת לציין שאלמלא המאמן האישי אני בספק אם הייתי מגיעה לאן שהגעתי – כי הוא גרם לי להעיז ולהגשים את החלומות שלי.
זה לא הולך להיות קל!
אל תחשבי שזה הולך להיות קל – כמו בספורט, גם כאן יש "אימונים" רבים. כמו בכל ספורט אחר, את צריכה להיות בשיא הכושר אם את רוצה להרוויח יותר. את תצטרכי לעשות את התרגילים עם המאמן שלך ולבצע לאחר מכן את שיעורי הבית אפילו אם את מתה מפחד. זאת הדרך היחידה לצמוח ולהשיג הצלחה כלכלית.
עם זאת, אני לא חושבת שיש דרך אחרת להגיע כל-כך רחוק ולהגשים את היעדים בזמן כזה קצר. אין שום סיבה שזה יקח הרבה זמן.
הלגה רקנטי היא בעלת מרכז לקוסמטיקה רפואית ואקדמיה לניהול ושיווק לקוסמטיקאיות
צילום: אילוסטרציה. אימג' בנק ישראל
כדאי להירשם עכשיו, כאן למטה,לקבלת עדכונים ממגזין יופי!
זה קצר, ממצה, איכותי, חינם – אצלך במייל
דואר אלקטרוני
שם
