תמונה: איפור: אמן האיפור יוסי ביטון; צילום: יניב כהן; דוגמנית: אלין זנטואן;שיער: ירון חזר רוצים להגדיל הכנסות ע"י מכירת מוצרים במספרה או במכון הקוסמטי? תנו ללקוחות להחזיק את המוצרים, להריח אותם ותלמדו את הצוות שלכם לזהות את הצרכים של הקונה הפוטנציאלית
אבי רחמים
מכירת מוצרים במספרה ובמכון הקוסמטי תמיד היתה אחד מן השרותים, כמו גם מקורות ההכנסה הנוספים של אנשי המקצוע, אבל כיום המודעות למכירה זו גדולה באופן משמעותי יותר מבעבר. הדבר נובע משתי סיבות עיקריות: מודעות הצרכנים לקניית מוצרים ישירות מאיש המקצוע גדלה כמו גם המודעות של אנשי מקצוע לאקט המכירה עצמו.
מדובר קודם כל, בשינוי בתפיסה של אנשי המקצוע. חשוב שאתם, אנשי המקצוע, תתייחסו ליום העבודה שלכם כאל הזדמנות מצוינת שזמינה עבורכם לביצוע מכירה בכל רגע נתון. חשוב שתתייחסו ליום העבודה שלכם כאל תהליך של מכירת מוצרים לצד מגוון השירותים המוצעים ללקוחות המבקרים אצלכם באופן קבוע. תשומת לב מצידכם ומצד העובדים שלכם תביא להגדלת ההכנסות שישפיעו על תזרים המזומנים וכמובן ישליכו בכל הקשור על מסלול לקידום העסק שלכם בעתיד.
אתם – מעצבי השיער, הקוסמטיקאיות וטכנאי הציפורניים נתפסים בעיני קהל הלקוחות כאנשי מקצוע, כמומחים.
שאלה של שרות
לקוחות אינן אומרות לא! חשוב להבין כי חלק מהשירות שניתן להן במספרה בתחום טיפול ועיצוב השיער הוא מכירה המוצרים, ומכירה זו חשוב לא פחות עבורה. היא מצפה לקבל ממך את מלוא תשומת הלב גם בנושא המוצרים שיתאימו לשימוש בשערה במיוחד לאחר שינויים במבנה השער כמו סלסול/פתיחת תלתלים/החלקות/הארכות שיער וכו'.
יתרון נוסף ובולט שיש לכם הוא שאינכם צריכים למשוך אליכם את הלקוחות. הם כבר נמצאים אצלכם מתוך בחירה ואמון ולכן אקט המכירה של המוצר הופך להיות "קל" בהרבה יותר.
איתור הלקוחה הפוטנציאלית
דאג להעביר מסר לעובדיך כי מכירת מוצרים תוך כדי הסבר מקצועי מדויק מבטיח תוצאות. במהלך יום העבודה פעל כל העת כדי לזהות את הצרכים של לקוחותיך ודאג לכך שהלקוחה תיחשף למגוון המוצרים הקיים וצור את הגירוי המתאים בזמן הנכון לפי שיקול דעתך.
יצירת עניין סביב מוצר ספציפי והיכן כדי להתחיל באקט המכירה
1. שלב הטיפול בשיער במהלך החפיפה בכיור או שלב ניקוי הפנים לפני תחילת הטיפול עצמו. מכאן הכול מתחיל. חשוב להעניק ללקוחה את הטיפול הטוב ביותר שירגיע ויפנק לפי הסטנדרטים שאתה מחליט אך יחד עם זאת זו הזדמנות נהדרת להתחיל במסע המכירות על ידי כך שייחשפו במהלך הטיפול בשיער, בפנים או בגוף למוצרים השונים.
2. ריחות נעימים יוצרים סקרנות.שלב החפיפה מאפשר שימוש במוצרים איכותיים כאלו שיצרו את העניין וימשכו תשומת לב. נצל את ההזדמנות לדבר על תכונות בולטות והצג את שם המוצר והחברה היצרנית.
3. בשלב העבודה כחלק משלבי התספורת/עיצוב בפן חשוב לדאוג לכך שבסמוך לעמדת העבודה יוצבו המוצרים הרלוונטיים בהם אתה משתמש. שמור על מראה אסתטי ועל האריזה המקורית. כאשר אתה נמצא בשלב העיצוב תוך כדי שימוש במוצר תן לה להחזיק אותו ולהרגיש 'קרובה אליו'. ברגע זה היא צפויה לפנות אליך בשאלות לגבי המוצר הספציפי מתוך הסקרנות ולך תהיה היכולת להבעיר את המסרים וכמובן לקדם את עסקת הקנייה מצידה.
4. בחירת מיקום אסטרטגי של המוצרים במספרה ותכנון פלנוגרמה נכונה (סידור המוצרים על מדפים/מעמד) דורשת מחשבה מעמיקה על מנת שתוכל למצוא את הנקודה הטובה ביותר בעסק בה החשיפה תהיה מרבית.
5. על כל מוצר מצורפת תווית הכוללת אינפורמציה חיונית להבנת ההשפעה של החומר על השיער. חשוב לקרוא בעיון את ההמלצות לשימוש, תכונות ויתרונות המוצר ולהתבסס על המסרים השיווקיים כאשר אתה מעביר את ההסברים על התועלות של כל מוצר ללקוחותיך. בתהליך המכירה, הימנע מלהמציא את ההגדרות המקצועיות והקפד להבהיר לה את הפרטים האמיתיים.
מרכיבים נוספים להשגת תוצאות בשלב ביצוע המכירה
אמון מלא במוצר ובחברה היצרנית.
שליטה בחומר והבנת התועלות כולל מרכיבים בולטים ואו ייחודיים למוצר.
קבלת כל אינפורמציה כתובה מהספק שלך לגבי סדרת המוצרים וקריאה יסודית של כל אחד מהם.
תיאום עמדות בין עובדיך ויצירת שפה אחידה ושמירה על סגנון מכירה ראוי ומכובד לאורך כל הדרך.
יכולת ביצוע של תהליך מכירה ללא דעות קדומות.
זמינות המוצר ואספקה מיידית.
מגוון מוצרים במגוון של מכירים עם אופציות רחבות המובאות בפני הלקוח לבחירה.
יכולת אבחון וזיהוי הנתונים על מנת להבטיח התאמה מרבית לסוג/מצב השיער.
שליטה במחירים המומלצים לצרכן.
מתן אפשרות לפריסה נוחה של התשלום בכרטיס אשראי או אחר לבחירתך.
לנטרל חולשות ופחדים על ידי כך שתעביר מסר חד משמעי ברור ומתכוון לכל הקשור להשפעה החיובית של המוצר על השיער.
אבי רחמים הוא מנכ"ל ובעלים של 'פאזל'