קנייה באמצעות קופונים הופכת לחלק מתרבות הצריכה בישראל. איך יכול המכון הקוסמטי להשתלב במהפיכת השיווק הזאת?
אבישי אשכנזי
את הטיול אחרי השירות הצבאי העברתי עם שני חברים בארה"ב. באותה תקופה התרבות האמריקאית מאוד עניינה אותי, ורציתי להכיר יותר מקרוב את המקום שבו חלומות מתגשמים.
כמחצית מזמן הטיול העברנו אצל קרובי משפחה של אחד החברים בניו ג'רזי, שלושה שבועות של התנהלות אמריקאית יומיומית, שלושה שבועות של אכילת דנקן דונטס נוטפי שומן ואיסוף קופונים, הרבה הרבה קופונים.
מאז, הדנקן דונטס נכשל בחדירתו לארץ, ותרבות גזירת הקופונים לא התאימה לנו, הישראלים, עד שהגיע האינטרנט… האינטרנט שהפיל את מובארק, האינטרנט שמאיץ תהליכים חברתיים, האינטרנט הוא ששינה גם את תרבות האנטי קופונים הישראלית.
הצלחת הקופונים בישראל
למי שעדיין לא רכש או מכר קופון – מדובר בתופעה בעלת הצלחה אדירה שבה עשרות אתרי אינטרנט מציעים עסקה יומית אטרקטיבית הכוללת הנחה של כ-50% או יותר, התקפה ל-24 שעות בלבד ומוענקת תמורת רכישת קופון. התנאי היחיד בעסקה הוא השתתפות מינימלית של מספר משתתפים המשתנה מעסקה לעסקה. התשלום הינו בכרטיס אשראי, אם מספר מינימלי של משתתפים הושג – העסקה מתבצעת, ואם לא – הלקוח אינו משלם דבר.
האתרים המרכזיים המציעים את הקופונים הם גרופון (שנמכר תמורת עשרות מיליוני דולרים לחב' גרופר האמריקאית), דיל היום, Baligam, YEMAMA, וואלה שופס ועוד.
מה אפשר למצוא שם?
כל דבר. הצגות, מסעדות, שיעורים וסדנאות, קורסי צילום, בגדי ילדים, מוצרים מהסופר ואפילו טיפולי פנים מקצועיים – וכאן נשאלת השאלה, האם את היית מוכנה לעשות 100 טיפולי פנים ב-50% הנחה? אז מתי כן כדאי ואיך עושים זאת עם מינימום הפסד?
כלל הברזל הוא שיש להתייחס לפעילות הקופונים במכון היופי לא במסגרת ההוצאות הרגילות להגדלת הכנסות ורווחים, אלא כאל הוצאות שיווק. זכרי, המטרה היא הכנסת לקוחות למכון, יצירת הקשר לטווח הארוך, ואם על הדרך, הלקוחה קונה באותה הזדמנות מוצרים הביתה יש להתייחס לכך כאל בונוס.
מחקר בקרב מאות מכוני יופי בארה"ב הראה כי שיווק דרך אתרי קופונים שווה את המחיר כאשר הוא מבוצע בצורה אחראית וזהירה. למרות שלקוחות רבים הינם "ציידי מבצעים" חסרי נאמנות עדיין פעילות נכונה יכולה להגדיל הכנסות, לחנך את הצרכנים על חשיבות טיפולי היופי בתדירות גבוהה יותר ולהגדיל לקוחות נאמנים.
להלן עשרת הכללים להתנהלות אחראית וזהירה עם קופונים במכון:
1. הציעי שירות או חבילה של שירות ומוצרים במחיר שאינו עולה יותר מההכנסה (אחרי קיזוז ההנחה).
2. רשמי את לקוחות הקופונים בצורה משולבת עם לקוחות המשלמים מחיר מלא על מנת לא לפגוע בתזרים המזומנים של המכון.
3. התשלום אותו את מקבלת מאתרי הקופונים איננו צריך לבוא על חשבון ההכנסות הרגילות, רק לאחר שהלקוחות יפדו את הקופונים תדעי שמימשת את העיסקה.
4. תמיד ישנם אנשים שלא יפדו את הקופונים עליהם שילמו, זה יגדיל את ההכנסות והרווחים, אך אל תקחי זאת כמובן מאליו כשאת מציעה כמות מקסימום של קופונים.
5. לקוחות קופונים רבים אינם מגיעים בתדירות גבוהה למכוני היופי, זו ההזדמנות להראות להם את חשיבות טיפולי הקוסמטיקה.
6. מכירת קופונים חושפת אותך לקהל חדש. התכונני בצורה רצינית והכיני את המכון ואת העובדים, זוהי ההזדמנות שלך לחזק את מיתוג המכון, לרענן אותו בעיני עצמך ובעיני הלקוחות. שירות ברמה נמוכה יפגע בשם המכון ויהפוך פעילות חיובית לכישלון.
7. הציעי כרטיס הנחה לטיפול המשך למשך שלושה חודשים מעת הטיפול או/ו טיפול חמישי ב-50% הנחה.
8. הציעי (בעדינות) ללקוחות הקופונים שירות מוצר משלים איכותי ובעל ייחודיות לטיפול במכון או לטיפול בבית. המחיר צריך להיות סביר כדי שלא ירגישו שמנסים "לדחוף" להם.
9. שמרי על קשר עם לקוחות הקופונים, הפכי אותם לנאמנים. במידה ואת מפעילה מועדון נאמנות, הציעי זאת בעדינות.
10. התייחסי אל לקוחות הקופונים ברוחב לב ובשירות מקצועי. הם צריכים להרגיש ששווה להם לחזור אליך גם במחיר גבוה יותר. זכרי שיש לך רק הזדמנות אחת לרושם ראשוני.
לסיכום, העולם מתקדם והכלים משתנים, הכירי את השוק, הכיני תוכנית מטרות, התייחסי לפעילות הקופונים ברצינות רבה ותהני מההצלחה.
אבישי אשכנזי הוא סמנכ"ל פיתוח עסקי, חברת קוסמטיקום
צילום: אימג' בנק ישראל
כדאי להירשם עכשיו, כאן למטה,לקבלת עדכונים ממגזין יופי!
זה קצר, ממצה, איכותי, חינם – אצלך במייל
דואר אלקטרוני
שם
